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Das Exposé – 7 Tipps zur Verkaufspräsentation

Immobilienverkauf 04.01.2017 Marco Feindler
Expertenartikel - Exposé

Das Exposé: So nennt man das Verkaufsprospekt der Immobilie. Sie können dies Vergleichen mit einer Werbeanzeige. Ist die Anzeige schlecht, interessieren sich weniger Personen für das Produkt und damit sinkt letztlich die Verkaufswahrscheinlichkeit und steigt die Dauer der Vermarktung. Mit einem guten Exposé fängt somit alles an. Nun ist eine Immobilie kein einfaches Produkt und gerade an das Exposé gibt es rechtliche Anforderungen, aber auch eine bestimmte Erwartungshaltung von den Kaufinteressenten. Fehlen hier Informationen oder sind unvollständig führt das entweder zu rechtlichen Problemen, oder wie schon erwähnt, fragen kaufbereite Interessenten gar nicht an.

Expose als Erfolgsfaktor für einen erfolgreichen Immobilienverkauf

Tipp 1: Das Exposé ist die Eintrittskarte beim Immobilienverkauf. Es entscheidet über das Zustandekommen eines Termins zur Besichtigung. Nur für den, der sich von der im Exposé beschriebenen Immobilie angesprochen fühlt, wird sich danach auf melden.

Tipp 2: Zunächst ist das Foto entscheidend. Gerade Aufnahmen im Innenraum sind ohne Extremweitwinkelobjektiv und einer guten Spiegelreflexkamera nicht zu meistern. Aber auch dann ist viel Erfahrung mit der Innenraumfotografie nötig, damit die Bilder die nötige Qualität haben.

Tipp 3: Weiter interessiert die Lage, die Raumaufteilung, z.B. Grundrisse und eine Textbeschreibung der Umgebung mit besonderern Hinweisen auf Verkehrsanbindung, Nähe zu Schulen, Einkaufszentren usw.. Weitersollte das Exposé Auskunft über die Grundstücksgröße, Wohnfläche, Kaufpreis und über laufende Betriebskosten.

Expose formal richtig erstellen – Übertreibungen vermeiden

Tipp 4: Das Exposé sollte die Immobilie nicht zu positiv beschrieben. Sonst entstehen falsche Erwartungshaltungen, was sehr schnell vor Ort bei der Besichtigung zu Enttäuschungen führen kann. Hat der Interessent erst einmal ein Bild von einer Immobilie in seinem Kopf, gleicht er dieses vor Ort mit der Realität ab. Nun fühlt sich der Interessent falsch informiert und wird kritisch oder sagt den Immobilienkauf gleich ganz ab.

Tipp 5: Die Beschreibung der Immobilie im Exposé muss daher so neutral wie möglich erfolgen. Es ist nicht notwendig, über jedes Detail einer Immobilie zu informieren. Kommt es zum persönlichen Gespräch, kann der Verkäufer oder der beauftragte Immobilienmakler immer noch auf individuelle Fragen und Bedürfnisse eines Interessenten eingehen. Im Gespräch ist dann auch die Zeit, bestimmte Merkmale oder Vorteile der Immobilie hervorheben.

Immobilienvideos als Ergänzung zu Exposé

Tipp 6: Immer öfters und gerade bei hochwertigen Immobilien erstellen Immobilienverkäufer oder Makler zusätzlich zum schriftlichen Exposé ein Video über die Immobilie. In dem Video werden die wichtigsten Räume gefilmt und in Szene gesetzt. Weiter setzt man im Video noch Musik ein, um bei der Präsentation der Räume zusätzliche Emotionen zu wecken. Mit dem Video kann die Immobilie noch ausführlicher als über Fotos dargestellt werden, da viele Aufnahmen mit einer 360 Grad Perspektive gedreht werden.

Tipp 7: Zusätzlich empfiehlt es sich, vor dem Dreh ein Home Staging durchzuführen, bei welchem das Haus oder die Wohnung ansprechend eingerichtet werden.

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