Immobilienbesichtigung: 7 Tipps für den erfolgreichen Verkauf Ihrer Immobilie

Kapitalanlagen verkaufen sich nicht selten „auf dem Papier“. Anders verhält es sich bei selbstgenutzten Immobilien. Bei Hausbesichtigungen und Wohnungsbesichtigungen ist entscheidend, dass der Käufer sich für eine Immobilie begeistern kann. Dies geht nur im Rahmen von Besichtigungen, bei denen die Nutzungsmöglichkeiten der Immobilie ganz konkret aufgezeigt werden.

Wir haben sieben Tipps für Verkäufer zusammengestellt, die bei der Vorbereitung auf die Immobilienbesichtigung helfen. Zusätzlich hilft Ihnen unsere kostenlose Checkliste Käuferfragen, den Überblick über alle wichtigen Aspekte rund um die Immobilienbesichtigung zu behalten.

Damit Sie aussagekräftige Angaben zu Ihrer Immobilie machen können, müssen Sie zunächst die Unterlagen rund um Haus oder Wohnung heraussuchen. Sie dienen zum einen als Grundlage für das Erstellen des Exposés und werden zum anderen von den Kaufinteressenten abgefragt. Diejenigen, die sich für den Kauf entscheiden, benötigen einige der Unterlagen später zudem für die Finanzierungsanfrage. Daher ist es sinnvoll, diese Papiere gleich zur Hand zu haben bzw. dem Makler weiterzureichen, der sie den Kaufinteressenten überreicht. Folgende Unterlagen werden benötigt:

• Grundrisse vom Haus oder der Wohnung (Kopien anfertigen)
• Lageplan (Kopien anfertigen)
• Dokumente zum Grundstück (rechtzeitig einen Grundbuchauszug anfordern, Kopien anfertigen)
• Nebenkostenabrechnungen für Strom, Wasser, Müll, Gas
• Energieausweis
• Informationen zu den letzten Sanierungen
• Bei vermieteten Objekten: Unterlagen zu Vermietung (Mietvertrag, Zahlungsbelege)

Insbesondere bei Häusern und Wohnungen aus dem Bestand wollen und sollten Käufer sich ein umfassendes Bild vom baulichen Zustand machen. Entsprechend detailliert werden sie daher nachfragen. Als Verkäufer punkten Sie mit möglichst präzisen Angaben, da diese die Entscheidungsfindung der Kaufinteressenten erheblich erleichtern. Zu folgenden Punkten sollten Sie daher Angaben machen können:

• Baujahr
• Größe Haus/Wohnung, Grundstück
• Wann wurden Fenster und Haustür ggf. erneuert?
• Wann wurden Stromleitungen ggf. erneuert?
• Welches Alter haben die Wasserleitungen, sind noch Bleileitungen vorhanden?
• Wie alt ist die Dacheindeckung?
• Wie ist die Immobilie gedämmt (Kellerdecke/-Außenwände, Fassade, Dach, oberste Geschossdecke)?
• (Wann) wurden Anbauten durchgeführt und sind diese vom Bauamt genehmigt?
• Ist das Grundstück belastet (Beispiel: Ehemaliges Gewerbegrundstück, etwaige Kontaminierung des Bodens, Wegerechte, Leitungsrechte im Grundbuch)?
• Was ist mit Einbauten, inwieweit können diese vom Käufer übernommen werden?
• Ist der Keller trocken?
• Gab es Probleme mit Pilz/Schwamm/Hausbock?
• Welche Modernisierungen sind in nächster Zeit erforderlich?
• Bei Eigentumswohnungen:
  • Welche Keller/Dachbodenräume gehören zur Wohnung?
  • Wie hoch ist die Instandhaltungsrücklage für demnächst anstehende Modernisierungsmaßnahmen? Wurden diese bereits beschlossen und ist hierfür ggf. eine Sonderumlage erforderlich?

Kaufinteressenten interessieren sich nicht nur für Ihre Immobilie, sondern auch für das direkte Umfeld. Daher empfiehlt es sich, dass Sie für die Zusammenstellung eines informativen Exposés und für die Immobilienbesichtigungen detaillierte Angaben zur Umgebung Ihres Hauses bzw. Ihrer Wohnung sammeln. Machen Sie ggf. einen Spaziergang und sammeln Sie Informationen, die für die Zielgruppe besonders interessant sein könnten. Möchten Sie ein Haus verkaufen, werden vermutlich vorwiegend Familien zu den Interessenten gehören, die auf die Lage von Schulen, Kitas und Spielplätzen achten. Geht es um eine kleine Stadtwohnung, kommen beispielsweise Senioren infrage, die die Nähe zu Ärzten, Apotheken und anderen Einkaufsmöglichkeiten sowie eine gute Anbindung an den öffentlichen Personennahverkehr besonders schätzen.

Folgende Angaben zur Infrastruktur vor Ort sollten Sie daher beantworten können:

• Wie steht es um die Verkehrsanbindung (ÖPNV, Autobahn)?
• Bei Eigentumswohnungen: Wer wohnt im Haus – eher Mieter oder Miteigentümer?
• Wo befinden sich Ärzte, Apotheken, Supermärkte, Bäcker?
• Gibt es Lärmquellen in der näheren Umgebung, inwieweit sind sie von der Windrichtung abhängig?
• Wie ist die Parkplatzsituation vor Ort? (Bei angespannter Parkplatzsituation: Lassen sich ggf. Stellplätze in der Nähe anmieten, finden Sie die Kontaktdaten heraus)
• Zur Immobilie: Wie ist das Haus zur Sonne ausgerichtet, wann scheint sie auf Balkon/Terrasse/im Garten?

Mit dem bereits gesammelten Angaben rund um die Immobilie und die Umgebung haben Sie nun detaillierte Informationen zusammengestellt. Dies hilft bei der Erstellung eines professionellen Exposés. Es vermittelt den Kaufinteressenten den ersten Eindruck von der Immobilie und ist somit die Visitenkarte der Immobilie. Es sollte daher entsprechend sorgfältig gestaltet sein und alle wichtigen Angaben enthalten. Dazu gehört die Lage Ihrer Immobilie, Grundrisse, hochwertige Fotos von innen und außen, Angaben zu Grundstücksgröße, Wohnfläche und selbstverständlich der Verkaufspreis.

In der Regel sollten nach Veröffentlichung des Exposés auch die ersten Anfragen für Besichtigungstermine anstehen. Sie bzw. der Immobilienmakler können bereits durch die telefonischen Vorgespräche die Interessenten selektieren und bei der Besichtigung auf die Vorgespräche Bezug nehmen.

Es gibt Käufer, die auch nach dem Grund für den Immobilienverkauf fragen – etwa, weil sie sich fragen, wo der Haken bei der Immobilie liegen könnte. Auch auf diese Frage sollten Sie daher vorbereitet sein und schon vor der Immobilienbesichtigung stichhaltige Argumente ausformulieren, mit denen Sie Ihre Motivation für den Verkauf plausibel erläutern können. Auch sollten Sie sich Gedanken dazu machen, ab wann Sie aus Haus oder Wohnung ausziehen und ab wann die Immobilie frühestens bezugsfertig ist.

Bei der Besichtigung sollten Sie Ihre Immobilie von ihrer besten Seite zeigen, weshalb immer mehr Anbieter auch Techniken des Homestaging einsetzen. Denn auch bei Besichtigungen gilt das alte Sprichwort: Der erste Eindruck zählt! Einen guten Eindruck zu hinterlassen kostet meistens nicht viel: Räumen Sie Ihre Immobilie vor der Besichtigung auf, lüften Sie noch einmal gründlich, mähen Sie den Rasen und stellen Sie ein paar schöne Pflanzen auf. Sie sollten auch kleine Schönheitsreparaturen vornehmen z. B. knarrende Türen ölen, defekte Lichtschalter reparieren oder kaputte Glühbirnen auswechseln.

Eigentümer bzw. Makler sollten bei den Besichtigungen nicht nur die Vorzüge der Immobilie in den Vordergrund stellen, sondern auch auf versteckte Mängel hinweisen. Stellen Sie daher eine Übersicht über diese Mängel zusammen, damit Sie auf Fragen ehrlich Rede und Antwort stehen können.

Je mehr Sie über die Zielgruppe für Ihre Immobilie bzw. die Interessenten wissen, desto besser können Sie sich auf mögliche Fragen an Sie direkt oder den vermittelnden Makler vorbereiten. Geht es beispielsweise um ein kleineres Haus mit drei Zimmern, könnte es für ein junges Ehepaar mit Kleinkind interessant sein zu erfahren, inwieweit das Haus erweitert oder der Grundriss geändert werden kann, falls weiterer Nachwuchs oder die Arbeit im Home Office geplant ist. Folgende Fragen sollten Sie daher unter anderem beantworten können:

• Wie kann der Grundriss verändert werden, welche Wände sind tragend?
• Wintergarten, Balkon, Wohnraum: (Inwieweit) darf angebaut werden (ggf. beim Bauamt nachfragen)?

Um Interessenten einen ersten umfänglichen Eindruck von einer Immobilie zu verschaffen, sind 360-Grad-Besichtigung hilfreich – und werden von Maklern derzeit verstärkt erstellt. Mithilfe dieser können sich Kaufinteressenten virtuell durch die Räume bewegen und erhalten einen so guten Eindruck von dem Objekt, dass viele bereits zu diesem Zeitpunkt wissen, ob sie tatsächlich kaufen möchten oder nicht. Das reduziert die Gruppe der Interessenten schon einmal erheblich.

Die Besichtigung mit Makler findet für die Interessenten ebenfalls verstärkt virtuell statt, in Form sogenannter Geister-Besichtigungen: Der Immobilienprofi filmt seine Wege durch Haus oder Wohnung mit Handy, Tablett oder Laptop und verschafft den potentiellen Käufern so live und in Farbe einen noch besseren visuellen Eindruck. Zudem können Käufer währenddessen Fragen wie bei einer Vor-Ort-Besichtigung stellen und erhalten umgehend Anworten.

Vor-Ort-Besichtigungen sind jedoch ebenfalls unter bestimmten Voraussetzungen möglich: wenn maximal zwei Personen beteiligt sind, also Makler und Interessent, und Hygiene-Auflagen und Abstandsregeln eingehalten werden. Will ein weiteres Familienmitglied die Immobilie besichtigen, muss ein Extra-Termin vereinbart werden.

Ob ein Interessent ein verlässlicher Käufer ist, prüfen Makler ohnehin überwiegend digital und kontaktlos mithilfe von Daten wie Schufa-Auskunft und Kreditzusagen von der Bank. Übrigens: Auch die Bewertungen durch Gutachter der Bank, die ein Objekt im Rahmen einer Baufinanzierung zu prüfen haben, dürfen laut Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) derzeit ohne Vor-Ort-Begehung stattfinden: Nämlich indem die Gutachter von den Eigentümern per Live-Video-Besichtigung durch Haus oder Wohnung geführt werden.