Grundstück verkaufen: So gelingt Ihnen ein erfolgreicher Verkauf

Ein Baugrundstück privat zu verkaufen, kann herausfordernd sein – mit der richtigen Strategie gelingt Ihnen dies jedoch reibungslos. Erfahren Sie im Folgenden Schritt für Schritt, wie Sie den optimalen Verkaufspreis ermitteln, die passende Zielgruppe ansprechen, Steuern sparen und den Verkauf professionell über die Bühne bringen.

Vorbereitung zum Grundstücksverkauf: Grundstück richtig einordnen und ausschreiben

Bevor der eigentliche Akt des Verkaufs ansteht, müssen Sie einen Käufer finden. Und um dabei erfolgreich zu sein, sollten Sie auch bei der Ausschreibung sehr exakt sein. Denn Grundstücke lassen sich in verschiedene Klassen einordnen:

Welches Preisniveau Sie anstreben können, wenn Sie Ihr Grundstück verkaufen, hängt im Wesentlichen von dessen Nutzungsmöglichkeiten ab. Letztere werden in gewissem Rahmen vom Bebauungsplan vorgegeben. Ein weiterer wichtiger Einflussfaktor ist der Bodenrichtwert.

Folgende Dokumente sind für den Verkauf eines Grundstücks wichtig

Wenn Sie ein Grundstück verkaufen wollen benötigen Sie dafür verschiedene Dokumente:

Grundbuchauszug: Die Basis für den Verkauf

Zunächst sollten Sie einen Grundbuchauszug anfordern – entweder online, über das Grundbuchamt oder über einen Notar. Das Dokument enthält alle relevanten Informationen, etwa zur Größe, zur Lage, zu Wegerechten oder zu Belastungen. Diese Faktoren bestimmen letztlich den Verkaufspreis.

Darüber hinaus sind auch folgende Dokumente hilfreich:

• Flurkarte
• Bebauungsplan oder Bauvoranfrage
• Baulastenverzeichnis
• Wertermittlung bei Grundstücken: Ein wichtiger Schritt beim Grundstücksverkauf!

Wenn Sie von Beginn an einen Gutachter an Ihrer Seite haben, so hilft dieser Ihnen bei der Preisermittlung. Für unbebaute oder einfach bebaute Grundstücke nutzen Gutachter in der Praxis überwiegend das Vergleichswertverfahren. Grundlage sind der Bodenrichtwert und die Kaufpreissammlung des Gutachterausschusses, also reale Kaufpreise vergleichbarer Lagen und Größen.

Aus diesen Daten wird der marktübliche Quadratmeterpreis abgeleitet und an Lage, Zuschnitt, Erschließung und Nutzungsart angepasst. Das Sachwertverfahren und das Ertragswertverfahren spielen hier nur eine ergänzende Rolle, wenn Vergleichsdaten fehlen oder besondere Ertragsaspekte zu berücksichtigen sind.

Sobald der Käufer gefunden ist: Schritt-für-Schritt-Anleitung zum erfolgreichen Verkauf

Sobald Sie einen Käufer für Ihr Grundstück gefunden haben, geht es auf die Zielgeraden. Es sind folgende Schritte nötig, bevor der Verkaufsprozess abgeschlossen ist:

1. Kaufinteressenten auf Bonität prüfen: Über die Selbstauskunft oder Wirtschaftsauskunfteien erfahren Sie, ob der Käufer die nötigen finanziellen Mittel besitzt, um den Kaufpreis sowie die anfallenden Nebenkosten zu begleichen.
2. Kaufvertragsentwurf aufsetzen: Mithilfe Ihres Notars entwickeln Sie einen Kaufvertrag, der alle Details für den Grundstücksverkauf festhält.
3. Unterzeichnen des Kaufvertrags: Mit der Unterschrift von Ihnen und dem Käufer unter den Kaufvertrag ist der Eigentümerwechsel des Grundstücks dokumentiert. Das Unterzeichnen des Kaufvertrags findet bei einem Notar statt.
4. Eintragung der Auflassungsvormerkung im Grundbuch: Der Notar lässt die sogenannte „Auflassungsvormerkung“ in das Grundbuch des Grundstücks eintragen. Diese sichert dem Käufer zu, dass das Grundstück nach Zahlung des Kaufpreises in seinen Besitz übergeht. Außerdem verhindert sie, dass der Verkäufer das Grundstück zwischenzeitlich anderweitig verkauft oder mit Grundschulden sowie anderen Rechten belastet.
5. Eintragung der Grundschuld für die Bank (bei Baufinanzierung): Der Notar kümmert sich bei einer Grundstücksfinanzierung darum, dass eine Grundschuld zugunsten der Bank in das Grundbuch eingetragen wird.
6. Zahlung des Kaufpreises: Nach einer schriftlichen Aufforderung des Notars weist der Käufer den Verkaufspreis an Sie an.
7. Eintragung des neuen Eigentümers: Wenn die volle Kaufsumme bei Ihnen eingegangen ist, wird der neue Eigentümer in das Grundbuch als solcher eingetragen. Der Verkaufsprozess ist nun abgeschlossen.

Zusammenfassung: Wichtige Schritte beim Grundstücksverkauf

Als Verkäufer eines Grundstücks kommen vereinfacht ausgedrückt folgende Schritte auf Sie zu: 

• Marktanalyse und Festlegung des Verkaufspreises
• Einholung notwendiger Dokumente
• Vermarktung des Grundstücks
• Vorbereitung und Durchführung der Besichtigungen
• Verkaufsverhandlungen, Vertragsschluss und Übergabe des Grundstücks

Bevor Sie mit einem Verkaufsangebot an die Öffentlichkeit gehen, sollten Sie den Wert Ihres Baugrundstücks bestimmen. Einen ersten Eindruck vermittelt Ihnen der Bodenrichtwert, der für die Region gilt, in der Ihr Grundstück liegt. Wie hoch der Bodenrichtwert ist, erfahren Sie unter anderem beim Bodenrichtwertinformationssystem für Deutschland, kurz BORIS-D.

Um einen ungefähren Verkaufswert für Ihre Liegenschaft zu ermitteln, multiplizieren Sie den Bodenrichtwert mit der Anzahl der Quadratmeter Ihres Grundstücks.

Doch Achtung: Das Ergebnis gibt nur einen groben Anhaltspunkt über einen realistischen Verkaufspreis. Für ein detailliertes Ergebnis müssen weitere Faktoren wie Lage, Zuschnitt und Erschließungsstatus einbezogen werden. 

Vergleichswert als Berechnungsmethode des Verkaufspreises

Mit dem sogenannten „Vergleichswertverfahren“ berechnen Immobilienprofis den konkreten Verkehrswert einer Immobilie. Wenn Sie Ihr Grundstück privat ohne Makler verkaufen wollen, ist diese Berechnungsmethode mit einer kleinen Hürde versehen.

Der Grund: Das Vergleichswertverfahren ermittelt den Verkaufspreis eines Grundstücks anhand der Preise, die ähnliche Grundstücke der Region vor kurzem erzielt haben. Eine ausreichende Zahl solcher Vergleichsobjekte findet man vorwiegend in Siedlungen mit gleichartig geschnittenen Grundstücken in derselben Lage. Ein Makler kann auf diese Informationen zügig zugreifen: Sie stehen als Daten in der sogenannten „Kaufpreissammlung der Gutachterausschüsse“ zur Verfügung.

Vergleichswerte werden um individuelle Anpassungen ergänzt

Diese Informationen können zwar auch Sie als Privatverkäufer beim zuständigen Gutachterausschuss für Grundstückswerte einsehen. Doch bei der Anpassung an die individuellen Eigenheiten des Grundstücks bedarf es gewisser Erfahrung. Am Ende einer solchen Anpassung kann der tatsächliche Grundstückswert nämlich in beide Richtungen um bis zu 20 Prozent von reinen Vergleichswerten abweichen.

Faktoren, die den Verkaufspreis des Grundstücks beeinflussen

Der Immobilienexperte schaut sich bei einer Vor-Ort-Begehung Ihres Grundstücks nicht nur die Liegenschaft selbst ganz genau an, sondern auch deren Umgebung. Dabei sammelt er Informationen über grundstücksspezifische Merkmale, die entweder die Bebauungskosten des Grundstücks oder dessen Nachfrage auf dem Immobilienmarkt beeinflussen.

Die wichtigsten Eigenschaften einer Liegenschaft, die sich maßgeblich auf das Niveau des Verkaufspreises auswirken, sind:

• Art des Grundstückes: Unter der „Art“ eines Grundstücks versteht man die bauliche Nutzung, für die eine Fläche vorgesehen ist. Die Baunutzungsverordnung (BauNVO) unterteilt Bauflächen in Wohnbauflächen, gemischte Bauflächen, gewerbliche Bauflächen sowie Sonderbauflächen.

• Lage: Die Region, in der sich ein Grundstück befindet, bezeichnet man als „Lage“. Da die Lage die Nachfrage bei potenziellen Käufern maßgeblich beeinflusst, wirkt sie sich erheblich auf den Wert einer Immobilie aus. Das weitere Umfeld des Grundstücks bezeichnet man als „Makrolage“. Die sogenannte „Mikrolage“ bezieht sich auf das Grundstück selbst. Sie umfasst unter anderem Bodenqualität, Ausrichtung des Gartens oder Hanglage der Immobilie.

• Grundstücksgröße: Wenn Sie Ihr Baugrundstück verkaufen möchten, bestimmt auch dessen Flächenzahl die Verkaufssumme, die Sie veranschlagen können. Der Verkaufswert klettert mit der Größe der Grundstücksfläche nach oben.

• Grundstückszuschnitt: Die Breite und Tiefe der Grundstücksfläche definieren den Zuschnitt Ihres Verkaufsobjektes. Hierbei gilt: Je schwieriger und damit kostenaufwendiger das Grundstück zu bebauen ist, desto niedriger der Verkaufswert.

• Bebauung und Anteil der bebaubaren Fläche: Mit der Größe des überbaubaren Flächenanteils eines Grundstücks steigt auch dessen Wert. Gelten strenge Bebauungsvorschriften oder Baubeschränkungen, fällt der überbaubare Flächenanteil geringer aus. Die Folge: Der Wert der Immobilie sinkt.

• Bodenbeschaffenheit: Die Zusammensetzung des Bodens eines Grundstücks wirkt sich erheblich darauf aus, wie aufwendig und kostenintensiv eine Bebauung ist. Je ungünstiger die Bodenbeschaffenheit einer Fläche ist, desto niedriger fällt daher auch die Bewertung des Grundstücks aus.

• Erschließungsgrad: Der Wert des Grundstücks erhöht sich mit dem Maße der Erschließung. Dieser steigert sich vom Ackerland über das Bauerwartungsland, das nicht-erschlossene Baugrundstück bis hin zum erschlossenen Baugrundstück. Ein erschlossenes Baugrundstück verfügt dabei über Anschlüsse für Strom, Wasser, Telefon und Heizenergie (oft: Gas). Darüber hinaus ist es mit einer Zufahrt ausgestattet.

• Belastungen im Grundbuch: Ist ein Grundstück beispielsweise durch ein Wegerecht belastet, sinkt der Wert entsprechend.

• Altlasten: Altlasten können Einfluss auf Verkaufswert haben, da mit der Abtragung hohe Kosten verbunden sind.

• Bebauung: Die Bebauung eines Grundstücks hebt den Wert des Grundstücks im Normalfall, da die Immobilie selbst ebenfalls einen Wert aufweist. Bei sehr alten baufälligen oder denkmalgeschützten Gebäuden kann der zusätzliche Aufwand jedoch auch negativ auf den Grundstückswert wirken.

Wenn Vergleichsobjekte fehlen: Sachwert- und Ertragswertverfahren als Alternative

Das Festlegen eines Verkaufspreises über das Vergleichswertverfahren ist allerdings nicht möglich, wenn es an vergleichbaren Objekten mangelt. Bei individuell zugeschnittenen Baugrundstücken finden Sie in der Regel wenig vergleichbare Liegenschaften in der Umgebung. Wenn Sie ein solches Baugrundstück verkaufen möchten, hilft Ihnen nun ein Immobilienprofi weiter. Dieser muss dann über das aufwendigere Sachwertverfahren oder das Ertragswertverfahren eine Grundstücksbewertung vornehmen.

Grundstückswert nach Grundstücksart

Die Art des Grundstücks hat, wie eingangs bereits festgestellt, einen enormen Einfluss auf den Verkaufspreis. Im Folgenden stellen wir Ihnen die einzelnen Arten näher vor.

a) Bauerwartungsland verkaufen

Als „Bauerwartungsland“ bezeichnet man Grundstücke, die in den Flächennutzungs- und Bebauungsplänen der Gemeinde als zukünftiges Bauland ausgewiesen sind, für die jedoch noch keine rechtsgültige Bauerlaubnis vorliegt. Preismindernd wirkt sich zum einen aus, dass das Grundstück noch nicht bebaut werden darf. Zum anderen ist Bauerwartungsland noch nicht an das öffentliche Versorgungsnetz mit Zugängen für Internet, Wasser, Strom sowie ggf. dem Straßennetz angebunden. Es ist also noch nicht erschlossen.

• Preiserwartung: Abschläge wegen Unsicherheit in Bezug auf endgültiges Baurecht

Bei einem Grundstücksverkauf müssen Sie für Bauerwartungsland daher einen geringeren Preis ansetzen, als wenn Sie ein bereits erschlossenes Baugrundstück verkaufen. Das Preisniveau liegt jedoch über dem des Ackerlandes.

b) Nicht-erschlossenes Grundstück verkaufen

Der Entwicklungszustand eines nicht-erschlossenen Baugrundstücks liegt eine Stufe über dem des Bauerwartungslandes. Denn: Das Baugrundstück ist vom zuständigen Amt für die Bebauung freigegeben. Aber auch hier fehlen noch die Anschlüsse an das öffentliche Straßen- und Versorgungsnetz.

• Preiserwartung: Höher als bei Bauerwartungsland aber Abschläge wegen fehlender Erschließung

Bei einem Grundstücksverkauf können Sie den Preis demnach über dem eines vergleichbaren Bauerwartungslandes ansetzen.

c) Erschlossenes Grundstück verkaufen

Das erschlossene Baugrundstück ist an die öffentliche Infrastruktur angeschlossen und darf bebaut werden.

• Preiserwartung: Keine Einschränkungen durch rechtlichen Status

In diesem Entwicklungszustand erzielt ein unbebautes Grundstück den höchsten Verkaufspreis.

d) Wald- und Wiesengrundstück, Brachland oder Landwirtschaftsfläche verkaufen

Grundstücke, die in die Kategorie Wald-, Wiesengrundstück, Brachland oder Landwirtschaftsfläche fallen, dürfen in der Regel gar nicht oder nur sehr eingeschränkt bebaut werden.

• Preiserwartung: Besonders gering, da Bebauung kaum möglich ist

Aufgrund der geringen Nutzungsmöglichkeiten erzielen Sie beim Grundstücksverkauf für solche Flächen den geringsten Preis.

Die Art Ihres Grundstücks definiert den Käuferkreis, der zu Ihrer Zielgruppe gehört. Ist Ihr Grundstück nur für gewerbliche Zwecke nutzbar, gehören Unternehmen, Bauträger und Investoren zu Ihrer Zielgruppe. Darf es hingegen nur zu Wohnzwecken genutzt werden, finden Sie auf dem privaten Wohnungsmarkt die richtige Zielgruppe.

Sie können sich jedoch auch mit einem Bauträger – also einem Bauunternehmen, das Grundstücke bebaut und die Immobilie danach verkauft – in Verbindung setzen. Dieser zahlt oftmals höhere Kaufpreise für Grundstücke als Privatkäufer.

Bei einem Grundstücksverkauf fallen in vielen Fällen auch Steuern an. Sie müssen mit ggf. mit einer Spekulationssteuer- sowie eventuell mit einer Gewerbesteuerforderung rechnen. Der Käufer zahlt hingegen die Grunderwerbsteuer.

Hier ein Überblick:

• Grunderwerbsteuer: Bei der Grunderwerbssteuer wird für den Käufer abhängig vom Bundesland, in dem das veräußerte Grundstück liegt, zwischen 3,5 % und 6,5 % des Kaufpreises fällig.

• Spekulationssteuer: Die Spekulationssteuer soll vor allem Spekulanten und Investoren zur Kasse bitten. Wenn Sie das unbebaute Grundstück vor Ablauf des fünften Jahres nach Erwerb weiterverkaufen, verrechnet das Finanzamt den erzielten Gewinn mit Ihrer Einkommenssteuer.

• Gewerbesteuer: Wenn Sie ein Grundstück verkaufen, kann eine weitere Steuer anfallen: die Gewerbesteuer. Diese kommt dann auf Sie zu, wenn Sie gewerblichen Grundstückshandel betreiben. Für Privatverkäufe sieht das Finanzamt keine Ausnahmen vor. Hier gilt in der Regel die Drei-Objekt-Grenze als starkes Indiz. Diese legt fest, dass bei einem Verkauf von mehr als drei Immobilien innerhalb von fünf Jahren wahrscheinlich gewerbsmäßiger Grundstückshandel vorliegt. Holen Sie sich in diesem Zusammenhang bei Bedarf auf jeden Fall fachkundigen Rat von einem Steuerberater ein.  

Fangen Sie rechtzeitig damit an, die folgenden Dokumente zusammenzutragen:

Wenn Sie ein Grundstück verkaufen wollen, gilt es viele Aspekte zu beachten. Die Frage lautet daher: Verkaufen Sie Ihr Grundstück privat selbst oder holen Sie sich professionelle Unterstützung durch einen Immobilienmakler? Welche Variante passt, hängt von Zeit, Marktkenntnis, Objektattraktivität und Ihrem Preisziel ab.

Grundstück privat verkaufen: Wertermittlung als größte Hürde

Wenn Sie sich für die private Verkaufsvariante entscheiden, sollten Sie definitiv Vorkenntnisse im Grundstücksverkauf mitbringen. Zudem sollte Ihnen bewusst sein, dass der Verkaufsprozess einen hohen Zeitaufwand erfordert. Eine der größten Hürden ist zudem die Wertermittlung.

Für welchen Preis Sie Ihr Baugrundstück verkaufen können, ermitteln normalerweise Immobilienexperten wie Immobilienmakler oder Immobiliengutachter. Während ein Immobilienmakler den gesamten Verkaufsprozess in die Hand nimmt, erstellt ein Gutachter lediglich ein Verkehrswertgutachten in Form eines knappen Kurzgutachtens oder eines ausführlichen Vollgutachtens über Ihr Grundstück.

Die Bewertung durch den Makler ist im Rahmen eines Vermittlungsauftrags für Sie kostenlos. Der Sachverständige verlangt für das Gutachten hingegen je nach Fall zwischen 0,5 und 1,5 Prozent des Verkehrswertes, ein sogenanntes Kurzgutachten gibt es für etwa 500 Euro. Solange Sie kein gerichtsfestes Gutachten eines öffentlich bestellten und vereidigten Sachverständigen benötigen, ist das für einen Grundstücksverkauf vollkommen ausreichend.  

Grundstück per Makler verkaufen: Was passiert mit den Maklerkosten?

Sollte die Beauftragung eines Maklers für Sie eine Frage der Finanzen sein: Beim Verkauf von Grundstücken ist die Maklercourtage frei verhandelbar. Das Halbteilungsgrundprinzip nach § 656c BGB (50:50-Aufteilung zwischen Verkäufer und Käufer) gilt nämlich nur bei Einfamilienhäusern und Eigentumswohnungen. So können Sie die Kosten unter Umständen sogar vollständig auf den Käufer übertragen.

Ob eine vollständige Abwälzung auf den Käufer möglich ist, hängt immer von der Marktlage ab: Bei sehr begehrten Grundstücken übernimmt dieser häufig die Maklerprovision. So oder so werden die Maklergebühren jedoch erst fällig, wenn der Verkauf über die Bühne gegangen ist. Bedenken Sie zudem, dass eine professionelle Wertermittlung durch einen Gutachter bei einem Privatverkauf Ihres Grundstücks ebenfalls Kosten verursacht.

Das Bieterverfahren hat für Sie als Verkäufer eine Reihe von Vorteilen:

• Durch den Wettbewerb zwischen den Interessenten wird der Verkaufspreis nach oben reguliert.
• Wie bei einer Versteigerung gewinnt der Bieter mit dem höchsten Angebot.
• Auch der Prozess des Verkaufs wird auf diese Weise strukturiert und beschleunigt.
• Als Verkäufer sind Sie nicht verpflichtet, dem höchsten Angebot den Zuschlag zu erteilen. Allerdings sind die Gebote der Interessenten ebenfalls nicht bindend.

Welche Käufer für Ihr Grundstück infrage kommen, hängt vor allem von Größe, Bebaubarkeit und Erschließung ab. Je klarer diese Punkte belegt sind, desto schneller finden Sie passende Interessenten.

Bei den Zielgruppen für Immobilien unterscheidet man grundsätzlich:

• Privatpersonen 
• Kapitalanleger
• Bauträger

Eine Besichtigung entscheidet oft über Tempo und Preis beim Grundstücksverkauf. Haben sich die ersten Kaufinteressenten zu einer Vor-Ort-Besichtigung angekündigt, ist eine sorgfältige Vorbereitung Pflicht. Diese entscheidet nämlich häufig darüber, ob Sie das Grundstück verkaufen oder nicht.

Bereiten Sie das Treffen daher am besten folgendermaßen vor:

• Stellen Sie wichtige Unterlagen für den Grundstücksverkauf inklusive eines Exposés für den Interessenten zusammen.
• Informieren Sie sich genau über Details des Grundstücks und ggf. der Bebauungsoptionen sowie des Umfelds, um auf Fragen vonseiten des Kaufinteressenten vorbereitet zu sein.
• Pflegen Sie das Grundstück so, dass es einladend aussieht.

Bei einem Grundstücksverkauf können für unterschiedliche Punkte Kosten anfallen. Sie variieren von Fall zu Fall, weshalb sich hierzu keine allgemeingültige Aussage treffen lässt. Diese Ausgaben sollten Sie im Blick haben:

Beim Verkauf eines Grundstücks gilt es viele Faktoren zu berücksichtigen. In diesem Artikel haben wir die wichtigsten Informationen und Optionen rund um den Verkauf von Grundstücken zusammengefasst. Um fundierte Entscheidungen zu treffen und die eigenen Ziele beim Grundstücksverkauf zu erreichen, ist es wichtig, die individuelle Situation genau zu betrachten und gegebenenfalls eine professionelle Beratung hinzuzuziehen.

Weitere Tipps zum Verkauf von Grundstücken finden Sie in unserem Ratgeber, den Sie sich hier kostenlos anfordern können.

Bitte senden Sie mir den Ratgeber „25 Praxistipps zum Grundstücksverkauf“ als PDF zu.

Sie möchten ein Grundstück verkaufen? In diesem Fallwerden Sie relativ schnell feststellen, dass es beim Grundstücksverkauf-Ablauf einiges zu beachten gilt. Sie benötigen nicht nur eine Reihe wichtiger Dokumente. Zusätzlich müssen Sie sich darüber im Klaren sein, ob Sie einen Makler einsetzen möchten oder ob Sie das Grundstück privat verkaufen. 
 
Und dann wäre da noch die Steuer bei Verkauf von Grundstücken. Ob Sie ein bebautes oder ein unbebautes Grundstück verkaufen: Steuern müssen Sie in beiden Fällen abführen. Lesen Sie zum Abschluss nun noch unsere FAQ, dort beantworten wir die häufigsten Fragen.