Fehler beim Hausverkauf: 11 Fehler & wie Sie diese vermeiden

Der private Hausverkauf gestaltet sich für Laien oftmals in zweierlei Hinsicht als Herausforderung: So fällt der Verkauf vielen Eigentümern schwer, weil sie sehr an ihrem Zuhause hängen. Zudem geht es nicht selten um eine sehr hohe Summe, die oftmals für anderes benötigt wird. Daher sollten beim Hausverkauf Fehler vermieden werden, um die Chancen auf einen zügigen Verkauf zu einem angemessenen Preis zu verbessern. Wir nennen Ihnen 11 Fehler beim Hausverkauf und zeigen Ihnen, wie Sie diese umgehen können.

Ein typischer Fehler beim Hausverkauf besteht darin, dass Immobilieneigentümer den Hausverkauf für einen Selbstläufer halten, der wenig Aufwand erfordert. Dieser Fehler beim Immobilienverkauf kommt häufig vor, wenn es sich um ein Haus in sehr gefragter Lage handelt, bei dem die Eigentümer vermuten, dass es sich in kurzer Zeit praktisch von allein zu einem guten Preis verkauft. Doch so mancher Hauseigentümer hat sich dabei deutlich verschätzt, denn gerade für Laien erweisen sich die Aufgaben rund um den Hausverkauf als zeitintensiv und auch fachlich als herausfordernd. So ist es mit dem Schalten einer Anzeige auf den gängigen Immobilienportalen bei weitem nicht getan. Neben der Vorbereitung des Verkaufs und der Zusammenstellung aller relevanten Unterlagen, gehören auch eine zielgruppenspezifische Vermarktung, die Durchführung von Kaufverhandlungen sowie die Abwicklung des Verkaufs und schließlich die Übergabe zu den Aufgaben rund um den Hausverkauf. Fehler können für Laien bei vielen Aufgaben lauern, die schlimmstenfalls teure Folgen haben können.

Gerade Hauseigentümer, die den Aufwand für den Hausverkauf unterschätzen, halten den Verkauf über einen Makler oftmals für unnötig und teuer und laufen damit Gefahr, teure Fehler beim Hausverkauf zu machen. Schon deshalb sollten Sie als Verkäufer nicht vorschnell urteilen, denn der Hausverkauf mit Immobilienmakler bringt trotz der zweifellos anfallenden Kosten viele Vorteile mit sich. Die Pluspunkte im Überblick:

• Immobilienmakler nehmen Ihnen alle Aufgaben rund um den Hausverkauf ab. So haben Sie Zeit für anderes – etwa Hobbys, Familie oder den Beruf.
• Makler für den Hausverkauf bringen die erforderliche Expertise mit, um eine angemessene und präzise Immobilienbewertung durchführen zu können. Damit schaffen sie die Grundlage für das Festlegen eines marktgerechten Verkaufspreises und das Vermeiden von Fehlern beim Hausverkauf.
• Durch ihr hervorragendes Netzwerk, ihre Fachkenntnisse bei der Vermarktung von Immobilien und ihrer Interessentenkartei finden Makler oftmals deutlich schneller einen Käufer als Hausverkäufer, die ihr Haus privat veräußern.
• Qualifizierte Makler bringen das erforderliche Verhandlungsgeschick mit, um den bestmöglichen Verkaufspreis für Sie herauszuholen.

Die Entscheidung für den Hausverkauf ist gefallen – und nun soll umgehend verkauft werden. Ist das immer die richtige Vorgehensweise? Mitunter ja, manchmal aber auch nicht. So gibt es mehrere Faktoren, die entweder für einen zügigen Hausverkauf oder ein Aufschieben des Verkaufs sprechen. Es empfiehlt sich daher, folgende Fragen vor dem Start der Verkaufsaktivitäten zu klären, um einen besonders teuren Fehler beim Hausverkauf zu vermeiden:

• Lässt sich über einen Aufschub ein höherer Verkaufspreis erzielen? Falls ja, ist es ratsam, die Verkaufsaktivitäten vorzubereiten und noch nicht mit der Vermarktung zu starten. Das kann der Fall sein, wenn die Marktentwicklung einen Kaufpreisanstieg erwarten lässt. Oder die Immobilie lässt sich zu bestimmten Jahreszeiten vorteilhafter ins Licht rücken. Das kann bei einem Haus mit schönem Garten der Fall sein, der im Frühjahr und Sommer im Ganzen viel einladender wirkt. Umgekehrt ist es in manchen Häusern im Sommer aufgrund hoher Bäume in der Nachbarschaft eher dunkel. Dann wäre ein Verkauf zwischen Herbst und Frühjahr eine Überlegung wert.
• Läuft die Spekulationsfrist noch? Um eine unnötige Minderung des Verkaufserlöses durch die Spekulationssteuer zu vermeiden, sollten Sie zunächst klären, ob die Spekulationsfrist für den Hausverkauf noch läuft oder Sie bereits steuerfrei verkaufen können.
• Wird eine Vorfälligkeitsentschädigung fällig? Läuft Ihr Hauskredit noch, müssen Sie aufgrund des Hausverkaufs möglicherweise eine Vorfälligkeitsentschädigung an Ihre Bank zahlen. Diese Kosten erhält sie als Entschädigung dafür, dass Sie den Immobilienkredit vorzeitig zurückzahlen. Je nach Kreditvertrag und Anzahl der Jahre bis zum Ende der Zinsbindung kann es sich lohnen, den Hausverkauf noch etwas zurückzustellen.
• Wohin tendieren die Zinsen? Steigen die Zinsen für Hauskredite, kann sich dies negativ auf die Kaufpreisentwicklung für Häuser und Wohnungen auswirken, da Immobilienkredite dann teurer werden. Dies wiederum führt dazu, dass viele Interessenten sich weniger leisten können als bei niedrigeren Zinsen. Damit käme Ihr Haus für eine kleinere Zielgruppe infrage als bei niedrigeren Zinsen.
• Haben Sie bereits eine Anschlussimmobilie oder eine Mietwohnung? Wenn Sie bereits ein neues Zuhause gefunden haben, steht einem zügigen Verkauf nichts mehr im Wege. Suchen Sie noch, wäre ein voreiliger Verkauf möglicherweise problematisch. Das wäre dann der Fall, wenn Sie verkauft haben und dann eine in der Regel teure Übergangslösung suchen müssen.
• Lässt sich über einen zügigen Verkauf ein höherer Verkaufspreis erzielen? Das wäre der Fall, wenn sich ein Sinken der Verkaufspreise abzeichnet oder die Preise bereits zurückgehen. Gleichwohl sollten Sie auch dann die bereits genannten Aspekte beachten. Angenommen, Sie müssten nur noch wenige Monate warten, bis die Spekulationsfrist abgelaufen ist und Sie verkaufen vorschnell wegen leicht sinkender Preise. Dann kann es schlimmstenfalls passieren, dass Sie zwar einen leicht höheren Verkaufspreis erzielen, aber aufgrund der Spekulationssteuer auf den Verkaufsgewinn unterm Strich schlechter dastehen als beim Abwarten bis zum Ablauf der Spekulationsfrist.

Die Höhe des Angebotspreises hat einen entscheidenden Einfluss auf die Vermarktungsdauer und den Verkaufspreis. Um einen besonders folgenschweren Fehler beim Hausverkauf zu vermeiden, sollten Sie sich folgender Punkte bewusst sein und bei der Festlegung des Verkaufspreises Sorgfalt walten lassen:

• Ein zu hoch angesetzter Verkaufspreis führt vielfach dazu, dass sich die Vermarktung unnötig in die Länge zieht. Schlimmstenfalls droht die Immobilie, als „verbrannt“ zu gelten – und dann ist der Verkauf nur noch mit hohem Preisabschlag möglich.
• Ein zu niedrig angesetzter Verkaufspreis führt dazu, dass Sie schlimmstenfalls mehrere Zehntausend Euro verschenken, die sich für viele Zwecke nutzen ließen.
• Der aktuelle Marktpreis weicht je nach Zeitpunkt des Erwerbs mehr oder weniger stark vom damaligen Kaufpreis ab. Es gab zwar in der Vergangenheit Phasen, in denen die Kaufpreise jahrelang stagnierten, dies trifft aber auf die letzten Jahre definitiv nicht zu. Im Gegenteil: Die Preise sind in vielen Regionen ganz erheblich gestiegen.
• Vielen Eigentümern fällt eine objektive Bewertung ihres Hauses sehr schwer, da sie emotional an die Sache herangehen. Dies führt häufig zu einer Überschätzung des Werts.
• Je nachdem, wie das Haus genutzt wird, müssen unterschiedliche Bewertungsverfahren genutzt werden, um eine präzise Bewertung vornehmen zu können.

Ein Hausverkauf ist auch ohne lästiges Zusammensuchen der Unterlagen möglich? Wer so denkt, macht einen Fehler beim Hausverkauf. Denn ohne Unterlagen ist der Verkauf zu guten Konditionen nicht möglich. So enthalten sie wichtige Informationen für das Erstellen des Exposés. Zudem sind sie auch für den Käufer der Immobilie wichtig und sollten ihm im Zuge des Verkaufs ausgehändigt werden. Hinzu kommt, dass es Unterlagen gibt, die bei den Besichtigungen zwingend vorgelegt werden müssen. Um folgende Unterlagen sollten Sie sich möglichst zügig kümmern, wenn Sie den Hausverkauf planen:

• Aktueller Grundbuchauszug
• Grundrisse
• Wohnflächenberechnung
• Flurkarte
• Energieausweis (auf Gültigkeit achten und gegebenenfalls rechtzeitig neu beantragen)

Darüber hinaus sind alle Unterlagen mit einem Bezug zum Haus wichtig – nicht nur, um sie später dem Käufer auszuhändigen, sondern auch, um Fragen zur Immobilie beantworten zu können. Dazu gehören beispielsweise Garantie- und Wartungsunterlagen sowie Bedienungsanleitungen für die Haustechnik (Heizungsanlage etc.), Unterlagen zur Wohngebäudeversicherung (diese geht mit dem Verkauf auf den Erwerber über) oder Unterlagen zum Gebäude (beispielsweise statische Berechnungen, Bauunterlagen).

Das Exposé ist essenziell für den Verkaufserfolg, denn es muss Ihr Haus nicht nur bestmöglich ins Licht rücken, sondern auch wichtige und vor allem auf die Zielgruppe zugeschnittene Informationen enthalten. Dies erfordert nicht nur Sorgfalt bei der Auswahl geeigneter Fotos und anderer Visualisierungsinstrumente (360-Grad-Ansichten etc.), sondern auch viel Fingerspitzengefühl beim Verfassen der Beschreibung. Vermeiden Sie daher beim Hausverkauf den Fehler, sich beim Exposé allzu kurz zu fassen oder das Haus zu ausschweifend zu beschreiben. Zudem dürfen einige Angaben keinesfalls fehlen, da sie für die Kaufinteressenten wichtig sind. Dazu gehören beispielsweise Angaben zum Baujahr, zur Heiztechnik, zum Energieausweis und zu Sanierungsmaßnahmen.

Ebenso wie beim Exposé geht es bei den Besichtigungen darum, Ihr Haus bestmöglich zu präsentieren. Nur so lässt sich der optimale Verkaufspreis erzielen. Daher sollten Sie beim Hausverkauf den Fehler vermeiden, unvorbereitet mit den Besichtigungen zu starten. Empfehlenswert ist es daher, auf folgende Punkte zu achten:

• Wer die Besichtigungen selbst durchführt, sollte zunächst überlegen, welche Fragen wahrscheinlich gestellt werden und sich auf diese gut vorbereiten, um Antworten geben zu können.
• Es sollte vorab festgelegt werden, wie die Besichtigungen ablaufen sollen. Dabei geht es auch darum, im Vorfeld schon zu überlegen, was gezeigt werden soll und was nicht.
• Das Haus sollte möglichst gut aufgeräumt und geputzt sein. Zudem sollte der Garten möglichst ansprechend wirken. So kann es beispielsweise sinnvoll sein, Unkraut auf der Terrasse zu entfernen und ggf. Gartenmöbel aufzustellen sowie die Hecke zu schneiden und unordentliche Ecken in Ordnung zu bringen.
• Kleinere Instandhaltungsmaßnahmen bieten sich ebenfalls an, um das Haus optimal zu präsentieren.
• Steht das Haus bereits leer, kann Home Staging eine Option sein, um es besser in Szene zu setzen.

Vermeiden Sie den Fehler beim Hausverkauf, auf eine Bonitätsauskunft zum Käufer zu verzichten. Versäumen Sie die Bonitätsprüfung, droht schlimmstenfalls die Rückabwicklung des Kaufvertrags. Das wäre nicht nur ärgerlich, sondern würde auch Zeit kosten. Es ist daher unbedingt empfehlenswert, die Bonität des Käufers zu prüfen und laufende Verhandlungen mit weiteren Interessenten nicht abzubrechen, solange keine Bonitätsauskunft beziehungsweise Finanzierungsbestätigung vorliegt.

Eine Vermarktungsstrategie kann nur dann erfolgreich funktionieren, wenn die Zielgruppe bekannt ist. Daher sollten Sie beim Hausverkauf den Fehler vermeiden, auf eine Zielgruppenanalyse zu verzichten und zunächst prüfen, für welche Zielgruppe(n) Ihr Haus besonders infrage kommt. Sind es eher junge Familien, Paare oder Senioren? Käme Ihr Haus auch für Kapitalanleger in Betracht? Je nachdem, welche dieser Gruppen für Ihr Haus besonders relevant sind, kommt beispielsweise eine eher innovative oder konservative Vermarktung infrage. Zudem lässt sich das Exposé besser auf die Zielgruppe abstimmen und mit für sie hilfreichen Informationen anreichern. So sind für Familien die Kitas, Spielplätze und Schulen in der Umgebung wichtig, während es für Senioren eher auf Aspekte wie Apotheken und Ärzte in der Nähe ankommt.

Ohne gut vorbereitete Verhandlungsstrategie laufen Sie Gefahr, einen teuren Fehler beim Hausverkauf zu machen. Der Grund: Bereiten Sie sich nicht sorgfältig auf die Verkaufsverhandlungen vor, verschenken Sie schlimmstenfalls die Chancen auf das Erzielen des bestmöglichen Verkaufspreises. Daher sollten Sie sich idealerweise schon beim Festlegen des Angebotspreises Gedanken machen, inwieweit Sie Verhandlungsspielraum vorsehen wollen oder nicht. Zudem ist es hilfreich, vor den Verhandlungen Argumente zu sammeln, mit denen Sie Ihre Kaufpreisvorstellungen untermauern können. Das können beispielsweise bestimmte Lage- oder Ausstattungsmerkmale sein, die nicht sofort ersichtlich sind.

Ist ein Käufer gefunden, ist es empfehlenswert, den Kaufvertrag noch einmal genau auf fehlerhafte Angaben zu überprüfen. Zudem sollten Sie beim Notartermin sorgfältig darauf achten, was der Notar vorliest. Wichtig zu wissen: Müssen Korrekturen im Kaufvertrag durchgeführt werden, ist der Notar nicht beratend für Sie tätig.

Wie unsere Auflistung von 11 typischen Fehlern beim Hausverkauf zeigt, kann bei einem schlecht vorbereiteten Hausverkauf einiges schiefgehen. Das gilt umso mehr, wenn sich Hauseigentümer nicht gut mit dem Thema Immobilienverkauf auskennen. Dies kann teure Folgen für Hausverkäufer haben: So verschenken sie möglicherweise nicht nur Zehntausende Euro, da sie nicht den optimalen Verkaufspreis erzielen. Auch eine sich hinziehende Vermarktung kann sich ungünstig auf den Verkaufspreis auswirken und schlimmstenfalls sogar zusätzliche Kosten verursachen. Das wäre beispielsweise der Fall, wenn aufgrund des verzögerten Verkaufs eine teure Zwischenfinanzierung für den Kauf der neuen Immobilie erforderlich wird.

Als Hauseigentümer mit Verkaufsabsicht können Sie diese ungünstigen Szenarien umgehen, indem Sie folgende Punkte berücksichtigen:

• Sie planen, den gesamten Verkauf selbständig durchzuführen?
  Wenn Sie einen privaten Hausverkauf planen, sollten Sie sich ausreichend Zeit nehmen, um sich intensiv mit dem Thema zu befassen und sich mit der Marktlage vertraut zu machen. Nur so können Sie tyischen Fehler beim privaten Immobilienverkauf vermeiden. Dabei ist es empfehlenswert, auch Freunde und Bekannte zu fragen, die bereits einen Hausverkauf hinter sich haben. Sie können möglicherweise wertvolle Tipps beim Hausverkauf geben.
• Sie wollen alle Entscheidungen beim Verkauf selbst treffen?
  Wenn Sie alles allein entscheiden möchten: Ziehen Sie gegebenenfalls einen Immobilienexperten hinzu, der eine professionelle Hausbewertung vornehmen kann. So umgehen Sie beim Hausverkauf Fehler hinsichtlich der Festlegung des Verkaufspreises.
• Sie wollen Fehler beim Hausverkauf definitiv vermeiden?
  Dann sind Sie auf der sicheren Seite, wenn Sie einen qualifizierten Makler mit dem Hausverkauf beauftragen. Mit einem Experten an Ihrer Seite können Sie in der Regel nichts falsch machen, da dieser sich mit dem Thema Hausverkauf bestens auskennt, in der Regel zügiger einen Käufer findet als dies beim Verkauf von privat der Fall ist und im Notfall bei Fehlern haftet.