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Luxusmakler - der Makler für Premium-Immobilien

Als Premium- oder Luxusmakler werden Immobilienmakler bezeichnet, die einer Klientel mit gehobenen Ansprüchen Immobilien vermitteln oder für sie verkaufen. In der Regel handelt es sich dabei um Luxusimmobilien in gehobenen Lagen, etwa in exklusiven Wohngebieten oder prestigeträchtigen Feriengebieten auf Sylt, in Luxus-Skiorten oder auf Mallorca. Was zeichnet einen Luxusmakler aus und was sind die Besonderheiten bei seiner Arbeit?

1. Was ist ein Luxusmakler?

Als Luxusmakler bezeichnet man Immobilienmakler, die sich auf den Kauf und Verkauf von teils einzigartigen Premium-Immobilen spezialisiert haben. Sie zeichnen sich durch eine besonders intensive Betreuung ihrer Kunden aus, um nach Möglichkeit alle Wünsche zu erfüllen. Bei Luxusimmobilien geht es fast immer um Kaufpreise im Millionenbereich. Dass die meisten Kunden von Luxus-Immobilienmaklern sich solche Objekte problemlos leisten können, bedeutet jedoch nicht, dass sie sich schnell oder gar voreilig für die erstbesten Angebote entscheiden. Oft ist der Entscheidungsprozess durchaus langwieriger als bei herkömmlichen Immobilien, denn die Klientel hat in der Regel keinen hohen Druck, eine Immobilie finden zu müssen und Kompromisse einzugehen. Sie kann sich vielmehr ganz auf die Erfüllung aller Ansprüche konzentrieren. Dabei spielt es keine Rolle, ob der Auftraggeber kaufen oder verkaufen möchte – die Zufriedenheit der Kunden steht immer im Vordergrund. Die Käufer-Klientel eines Luxusmaklers ist zudem häufig weniger regional gebunden als Kunden von anderen Immobilienmaklern.

2. Was macht die Arbeit des Luxusmaklers besonders anspruchsvoll?

Die Kernaufgaben der Immobilienvermittlung sind bei Luxus-Immobilienmaklern die gleich wie bei seinen Kollegen: Es geht um das Finden von geeigneten Käufern und Objekten, Immobilienbewertungen und Vermarktung. Folgende Aspekte machen die Arbeit des Luxusmakler jedoch um einiges anspruchsvoller:

Besondere Objekte: Neben den hohen Preisen für Luxusimmobilien handelt es sich meist auch um Objekte, die über gewisse Besonderheiten verfügen, die nicht jedem Kaufinteressenten gefallen. Bei diesen Objekten kann es sich um Architektenhäuser, Landhäuser oder Villen handeln, ein Synonym für Luxusmakler ist deshalb auch Villenmakler. Die Eigentümer solcher Immobilien verfügen in der Regel über ausreichend finanzielle Mittel, um ihre Häuser oder Wohnungen so auszustatten, wie es ihnen gefällt. Doch das kann die Vermarktung erschweren, denn nicht jeder mag ausgefallene Architektur oder etwa eine  Ausstattung mdit Marmorböden oder goldenen Wasserhähnen. 

In einigen Fällen werden die Prestigeobjekte zudem wenig bewohnt, etwa, wenn die Eigentümer über mehrere Immobilien verfügen. Dann kann es vorkommen, dass die Objekte nicht ausreichend gepflegt werden und sich ein Sanierungsstau ergibt. So etwa geschehen bei der Hamburger Luxusvilla des Modedesigners Karl Lagerfeld. Zu den üppigen Sanierungskosten kommen hohe Instandhaltungskosten, so dass mehrere Luxus-Immobilienmakler die Villa Jako in Blankenese bisher vergeblich zu vermitteln versuchten.

Immobilienbewertung: In der Regel werden Immobilienpreise über das Vergleichswertverfahren ermittelt. Bei sogenannten Premium- oder Luxusimmobilien fehlt es jedoch aufgrund der Einzigartigkeit meist an Vergleichsobjekten. Die Immobilien Wertermittlung ist folglich schwierig und häufig werden zwei oder drei Immobilienmakler hierfür zurate gezogen. Auch der Immobilieneigentümer kann bei der Einwertung eine schwierige Rolle spielen, denn nicht selten sind Luxusimmobilien Liebhaberstücke, bei denen Liebhaberpreise erwartet werden.

Diskretion: Sowohl Käufer als auch Verkäufer von Premium-Immobilien schätzen Diskretion. Der Luxus-Makler muss verhindern, dass "Besichtigungstourismus" entsteht und aus den Anfragen diejenigen Interessenten herausfiltern, die die Immobilie nur besichtigen, aber nicht kaufen können. Ein Mittel hierfür ist der vorherige Nachweis von Eigenkapital. Auch kann der Luxusimmobilienmakler in der Regel auf eine eigene Datenbank von Kaufinteressenten zurückgreifen, so dass ein öffentliches Inserat auf Immobilienportalen nicht zwangsläufig notwendig ist.

Besondere Kundenansprüche: Ein Luxusimmobilienmakler sollte neben geschliffenen Umgangsformen auch ein Gespür für die besonderen Bedürfnisse seiner Kunden haben. Menschenkenntnis und Empathie sind deshalb äußert förderlich. Spürt ein Luxusimmobilienmakler bei einer Besichtigung etwa, das bestimmte Ausstattungsmerkmale dem Kunden nicht behagen, sollte er ihm unmittelbar Alternativen anbieten können: Das müssen nicht immer weitere Objekte sein, sondern können auch mögliche Umbauten durch Dienstleister sein, deren Qualität der Luxus-Makler kennt und von denen er idealerweise Ergebnisse in Form von Fotos vorweisen kann. Wichtig ist, dass die Klienten das Gefühl haben, der Luxusmakler kann ihnen bei Bedarf alles ermöglichen. 

Vermarktung: Der Luxusmakler muss bei der Erstellung des Exposés höchste Qualität anbieten. Während bei "normalen" Immobilien in der Regel Fotos ausreichen, erstellt der Luxusimmobilienmakler meist Videos vom Objekt oder virtuelle 360°-Rundgänge. Eine gezielte Kundenansprache, die die Bedürfnisse der Klientel formuliert und auf den richtigen Kanälen stattfindet, ist ebenfalls wichtig. Der Luxusmakler formuliert die Inserate so, dass sie den Kaufinteressenten "abholen". Wichtige Begriffe sind zum Beispiel "Prestigeobjekt" oder "Rückzugsort". Auch Adjektive wie "repräsentativ" oder "luxuriös" sind bei der Vermarktung wichtig.

3. Wie wurde der Begriff Luxusmakler geprägt?

Luxusmakler

Der Begriff des Luxusmaklers kam in den letzten Jahren verstärkt als Begleiterscheinung diverser Fernsehsendungen auf. Die TV-Formate befassen sich mit der Immobiliensuche von wohlhabenden oder auch reichen Klienten, die sich eine ganz speziell auf ihre Bedürfnisse abgestimmte Immobilie wünschen. Dabei wird der Fokus auf die Arbeit des Luxus-Maklers gelegt, der hochwertige Immobilien mit den gehobenen Ansprüchen seiner Klienten zusammenzubringen hat. Diese Rundumbetreuung ist aufwändig und zeitintensiv, lohnt sich für den Luxusmakler aber aufgrund der hohen Immobilienpreise und der entsprechend üppigen Maklerprovisionen für die Objekte. Der Kunde bekommt im Gegenzug eine Rundumbetreuung und muss in der Regel keinerlei Kompromisse eingehen, bis die Wunschimmobilie gefunden ist.

4. Wer benötigt einen Luxus-Immobilienmakler?

Es sind nicht nur vermögende Privatpersonen, die Luxusmakler beauftragen. Oftmals sind es große Firmen, die für Mitarbeiter geeignete Wohnungen oder Häuser suchen. Auch Prominente ziehen es in der Regel  vor, von einem Luxusmakler diskret und umfassend betreut zu werden, statt auf eigene Faust eine Immobilie zu suchen oder zu verkaufen. Diskretion und Zuverlässigkeit sind für Luxusmakler ein besonders wichtiges Merkmal und Empfehlungen von ehemaligen Klienten machen einen Großteil ihrer Kontakte aus. Daneben gibt es auch Investoren, die beim Immobilienhandel auf die Dienste eines geeigneten Luxusmaklers angewiesen sind. Da sich im Zuge der Corona-Krise der Fokus vieler Immobilien-Investoren oder Kapitalanleger von Gewerbeimmobilien auf Wohnimmobilien verlegt haben – letztere sind weniger stark von Mietausfällen betroffen – dürften Luxusimmobilienmakler durch die Pandemie einige Klienten hinzugewinnen.

5. Wahrer Luxus ist exzellenter Service – was macht einen Luxusmakler aus?

Die umfassende Betreuung bis zur absoluten Zufriedenheit ist es, die den Luxusmakler auszeichnet. Die gängigen Vermittlungsaktivitäten wie die Durchführung von Besichtigungen, Bewertungen, Exposé-Erstellung oder Präsentation der Objekt auf geeigneten Kanälen sind Kern der Tätigkeit von Luxusmaklern, jedoch bieten sie weitaus mehr: Sie sorgen für das Wohlbefinden ihrer Klienten während der Vermittlungstätigkeit und teilweise darüber hinaus.

So kennen Luxusmakler die Etikette und sorgen dafür, dass der Kauf oder Verkauf der Luxusobjekte für ihre Klienten so komfortabel wie möglich abläuft. Das kann mit Champagner zur Begrüßung beginnen, Fahrservices zu Objekten und die Beauftragung weitere Dienstleister wie Handwerker oder Homestaging-Anbieter umfassen. Je nach individuellem Bedürfnis kann es auch bedeuten, dass ein Käufer möglichst wenig Entscheidungen selbst treffen möchte und selbst Entscheidungen über Ausstattungsveränderungen auslagert. Oder aber ein Klient möchte jedes Detail kennen und stets über den aktuellen Stand informiert werden – die jeweilige Bedürfnislage muss ein Luxusmakler schnell erkennen und seine Dienstleistungen entsprechend gestalten.

6. Luxus-Immobilienmakler werden - wie geht das?

Die persönlichen Voraussetzungen, um Luxus-Immobilienmakler zu werden, sind überaus höfliche Umgangsformen und die Fähigkeit, die Bedürfnisse anderer zu erkennen und sich darauf einzustellen. Wer bisher noch keine Erfahrung bei der Vermittlung hochpreisiger Immobilien gesammelt hat, dies aber tun möchte, sollte Kontakte knüpfen: zu Maklerunternehmen, die Luxusimmobilien vermitteln, zu betuchten Eigentümern, zu Branchenteilnehmern, die Dienstleistungen für diese Klientel anbieten und generell zur "höheren Gesellschaft". Ein weites und vielfältiges Netzwerk ist Voraussetzung, um sowohl Klienten als auch Objekte zu akquirieren.
Die Tätigkeit der Immobilienvermittlung sollten Luxus-Makler aus dem Effeff kennen und einige Jahre Erfahrung mitbringen. Ein Neuling in der Branche bringt in der Regel kaum die notwendige Professionalität und das Wissen mit, um die Ansprüche seine Kunden bedienen zu können.
Wer Luxus-Immobilienmakler werden will, sollte daher verschiedene qualitätsbewusste Dienstleister rund um die Immobilie kennen: etwa Handwerker, denen die Arbeit mit hochwertigen Materialien vertraut ist, Gartenbauunternehmen oder Agenturen für häusliche Dienstleistungen, die ebenfalls auf eine betuchte Klientel eingestellt sind.

Grundsätzlich benötigen Makler einen Gewerbeschein und eine behördliche Erlaubnis nach Paragraph 34c der Gewerbeordnung.

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