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Immobilienbesichtigung: Wie Verkäufer die Besichtigung optimal vorbereiten und durchführen
Eine erfolgreiche Immobilienbesichtigung ist oft der entscheidende Moment im gesamten Verkaufsprozess. Hier fällen Kaufinteressenten innerhalb weniger Minuten eine emotionale Vorentscheidung, die kaum noch revidiert wird. Wer als Verkäufer die Hausbesichtigung strategisch vorbereitet, rechtliche Fallstricke kennt und die Preisverhandlung gezielt steuert, erzielt am Ende deutlich mehr. Dieser Ratgeber begleitet Sie von der ersten Anfrage bis zum unterschriebenen Kaufvertrag.
- Vorbereitung entscheidet über den Preis: Gepflegte Räume, vollständige Unterlagen und ein professioneller erster Eindruck steigern den erzielbaren Kaufpreis nachweislich um 5–15 %.
- Rechtliche Aufklärungspflicht beachten: Als Verkäufer müssen Sie alle bekannten Mängel offenlegen. Arglistiges Verschweigen kann Jahre nach dem Kauf zu Schadensersatzforderungen führen.
- Mit dem richtigen Makler mehr herausholen: Ein erfahrener Immobilienmakler übernimmt Terminkoordination, Interessenten-Filter und Preisverhandlung und erzielt im Schnitt 10–15 % höhere Verkaufspreise als Privatverkäufer.
- Wie bereite ich meine Immobilie optimal auf die Besichtigung vor?
- Welche Unterlagen muss ich als Verkäufer bei der Besichtigung bereithalten?
- Wie viele Besichtigungen sind normal, bevor man eine Immobilie verkauft?
- Einzelbesichtigung oder Massenbesichtigung: Was ist für Verkäufer besser?
- Wie erkenne ich ernsthafte Kaufinteressenten und filtere Besichtigungstouristen heraus?
- Auf welche Fragen von Kaufinteressenten sollte ich als Verkäufer vorbereitet sein?
- Wie verhalte ich mich als Verkäufer während der Besichtigung richtig?
- Was darf ich als Verkäufer bei der Besichtigung verschweigen und was nicht?
- Was mache ich, wenn meine Immobilie noch vermietet ist?
- Wie führe ich die Preisverhandlung nach der Besichtigung?
- Brauche ich einen Makler für die Besichtigungen oder kann ich das selbst machen?
- Was kostet ein Makler, der die Besichtigungen für mich übernimmt?
- Checkliste: Häufige Käuferfragen bei der Immobilienbesichtigung
1. Wie bereite ich meine Immobilie optimal auf die Besichtigung vor?
Der erste Eindruck entscheidet und das buchstäblich: Kaufinteressenten treffen bei einer Immobilienbesichtigung innerhalb der ersten Minuten eine emotionale Vorentscheidung, die sie kaum noch revidieren. Eine gepflegte, aufgeräumte und ansprechend präsentierte Immobilie erzielt im Schnitt 5–15 % höhere Angebotspreise als eine unvorbereitete. Bei einem 400.000-Euro-Objekt sind das bis zu 60.000 Euro mehr Kaufpreis.
Checkliste: Vorbereitung der Immobilie vor der Hausbesichtigung
- Entrümpeln & neutralisieren: Persönliche Fotos, überfüllte Regale und persönliche Gegenstände entfernen. Interessenten sollen sich die Immobilie als ihr eigenes Zuhause vorstellen können.
- Gründlich reinigen: Böden, Fenster, Küche und Bäder besonders sorgfältig putzen. Ein professioneller Reinigungsdienst kostet 200–500 Euro und ist häufig die lohnendste Investition vor dem Verkauf.
- Kleine Reparaturen erledigen: Tropfende Wasserhähne, knarrende Türen, defekte Glühbirnen oder abgeblätterte Wandfarbe sollten beseitigt werden, da sie den Eindruck einer schlecht gewarteten Immobilie erwecken.
- Gerüche eliminieren: Ausreichend lüften, Tiergerüche beseitigen, keine aufdringlichen Raumsprays nutzen. Ein dezenter Duft, zum Beispiel von frisch gebrühtem Kaffee oder Brot aus dem Ofen, wirkt einladend.
- Außenbereich herrichten: Rasen mähen, Einfahrt fegen, Unkraut jäten, Haustür putzen. 78 % der Kaufinteressenten entscheiden anhand des Außeneindrucks, ob sie überhaupt eintreten möchten.
- Richtige Lichtstimmung schaffen: Alle Vorhänge öffnen, zusätzliche Lampen einschalten. Helle Räume wirken größer und freundlicher.
- Temperatur anpassen: Im Winter angenehm auf 20–22 °C heizen, im Sommer gut lüften. Schimmelige Kälte oder schwüle Hitze sind sofortige Kaufabschrecker.
- Keller und Dachboden aufräumen: Auch Nebenräume werden kritisch inspiziert. Unordnung suggeriert mangelnde Pflege des gesamten Objekts.
Professionelles Homestaging kostet für ein Durchschnittsobjekt zwischen 1.500 und 5.000 Euro – und zahlt sich in den meisten Fällen aus. Käufer, die eine gepflegte Immobilie besichtigen, verhandeln seltener aggressiv über den Preis und entscheiden sich schneller.
2. Welche Unterlagen muss ich als Verkäufer bei der Besichtigung bereithalten?
Vollständige Unterlagen signalisieren Seriosität und beschleunigen den Verkaufsprozess erheblich. Fehlen wichtige Dokumente, weckt das bei Kaufinteressenten Misstrauen und kann dazu führen, dass sie sich für ein besser vorbereitetes Objekt entscheiden. Dazu kommt ein praktischer Aspekt: Wer sich ernsthaft für den Kauf entscheidet, benötigt einen Großteil dieser Unterlagen für die Finanzierungsanfrage bei seiner Bank. Wer sie direkt parat hat, spart wertvolle Zeit und signalisiert Professionalität. Diese Unterlagen sollten Sie bei jeder Wohnungsbesichtigung und Hausbesichtigung griffbereit haben:
Pflichtunterlagen bei der Immobilienbesichtigung
- Energieausweis: Seit 2014 gesetzlich vorgeschrieben, gemäß § 80 Abs. 3 Gebäudeenergiegesetz (GEG) muss er spätestens bei der Besichtigung unaufgefordert vorgelegt werden. Verstöße können mit Bußgeldern bis zu 15.000 Euro geahndet werden.
- Grundriss: Möglichst maßstabsgetreu und aktuell. Interessenten messen gedanklich Möbel ein und planen ihren Einzug. Ein fehlender Grundriss bremst die Entscheidung aus.
- Nebenkostenübersicht: Betriebskosten- und Heizkostenabrechnung der letzten 12 Monate. Dieser Punkt wird von Verkäufern häufig unterschätzt. Für viele Käufer ist die monatliche Gesamtbelastung relevanter als der Kaufpreis allein.
- Grundbuchauszug: Zeigt Eigentumsverhältnisse, eingetragene Lasten und Beschränkungen. Sollte nicht älter als 3 Monate sein und beim Notar beantragt werden.
- Lageplan / Flurkarte: Zeigt Grundstücksgrenzen, Bebauung und angrenzende Flächen. Erhältlich beim zuständigen Katasteramt.
- Baugenehmigungen und Baupläne: Besonders wichtig bei Anbauten, Ausbauten oder veränderten Grundrissen. Nicht genehmigte Bauten können den Verkauf blockieren.
- Teilungserklärung (bei Eigentumswohnungen): Regelt Sonder- und Gemeinschaftseigentum, Stimmrechte und Nutzungsrechte. Pflichtdokument bei jeder Wohnungsbesichtigung zum Kauf.
- Protokolle der Eigentümerversammlungen (WEG): Mindestens die letzten 3 Jahren sollten vorliegen, da Interessenten wissen möchten, welche Sanierungen beschlossen wurden und was sie finanziell erwartet.
- Mietverträge (bei vermieteten Objekten): Aktueller Vertrag, Miethöhe, Kautionsquittung und ggf. Schriftverkehr zur Kündigung.
Wer den Energieausweis bei einer Hausbesichtigung nicht vorlegen kann oder vorlegt, riskiert ein Bußgeld bis 15.000 Euro (§ 108 GEG). Eine Kopie zum Mitnehmen genügt nicht als Erfüllung der Vorzeigepflicht, das Original muss einsehbar sein.
Weitere wichtige Dokumente für den gesamten Verkaufsprozess finden Sie in unserem Ratgeber: Unterlagen beim Hausverkauf: Die wichtigsten Dokumente als Checkliste
3. Wie viele Besichtigungen sind normal, bevor man eine Immobilie verkauft?
Im deutschen Durchschnitt finden nach Erfahrungswerten von Immobilienmaklern zwischen 5 und 15 Besichtigungen statt, bevor ein Kaufvertrag unterzeichnet wird. Die Spanne kann je nach Lage, Preis und Marktsituation stark variieren.
|
Marktsituation |
Ø Anzahl Besichtigungen |
Typische Dauer bis Abschluss |
|
Toplage Großstadt (München, Hamburg, Berlin) |
3–7 |
2–4 Wochen |
|
Mittlere Lage / Randgebiet |
8–15 |
4–8 Wochen |
|
Ländliche Lage / schwache Nachfrage |
15–30 |
2–4 Monate |
Wenn nach 15 Besichtigungen noch kein ernsthaftes Kaufangebot vorliegt, sollten Sie Angebotspreis, Exposé-Qualität oder die Zielgruppe kritisch überprüfen. Häufige Ursachen sind ein überhöhter Kaufpreis (mehr als 10 % über dem Marktwert) oder ein schwaches Exposé ohne professionelle Fotos. Eine kostenlose Immobilienbewertung gibt Ihnen Orientierung.
4. Einzelbesichtigung oder Massenbesichtigung: Was ist für Verkäufer besser?
Für die meisten Verkäufer sind Einzelbesichtigungen mit vorab qualifizierten Interessenten die effektivere Methode. Sie ermöglichen individuelle Gespräche, bessere Einschätzung der Kaufabsicht und eine ruhigere Atmosphäre. Eine Massenbesichtigung (Open House) kann in stark nachgefragten Lagen sinnvoll sein, hat aber spezifische Nachteile.
Einzelbesichtigung: Vor- und Nachteile
- Individuelle Betreuung und gezieltes Gespräch
- Ruhige, einladende Atmosphäre ohne Ablenkung
- Bessere Einschätzung der Ernsthaftigkeit
- Detailliertere Antworten auf individuelle Fragen möglich
- Hoher Zeitaufwand durch viele Einzeltermine
- Kein natürlicher Bieterwettbewerb sichtbar
- Logistisch aufwändiger zu koordinieren
Massenbesichtigung (Open House): Vor- und Nachteile
- Deutliche Zeitersparnis (alle auf einmal)
- Sozialer Wettbewerb erhöht Kaufbereitschaft sichtbar
- Schnelle Marktreaktion erkennbar
- Effizient bei sehr gefragten Objekten
- Kein individuelles Gespräch möglich
- Viele Besichtigungstouristen ohne Kaufabsicht dabei
- Datenschutz schwieriger zu kontrollieren
- Qualität der Gespräche deutlich schlechter
In einem Verkäufermarkt mit hoher Nachfrage, wie er in vielen deutschen Großstädten auch 2026 noch zu beobachten ist, kann eine Massenbesichtigung Bieterdruck erzeugen und den Kaufpreis steigern. In normalen oder rückläufigen Märkten sind Einzelbesichtigungen mit vorab qualifizierten Interessenten fast immer der bessere Weg.
5. Wie erkenne ich ernsthafte Kaufinteressenten und filtere Besichtigungstouristen heraus?
Nicht jeder Besichtigungsanfragende ist ein ernsthafter Käufer. Erfahrungsberichten von Immobilienmaklern zufolge sind bis zu 40 % der Besichtigungsanfragen sogenannte „Besichtigungstouristen". Das sind Personen, die aus Neugier, zum Preisvergleich oder aus anderen Gründen Immobilien besichtigen, ohne echte Kaufabsicht. Das kostet Verkäufer wertvolle Zeit.
So filtern Sie Interessenten bereits vor der Besichtigung
- Kurzes Telefonat führen: Fragen Sie nach dem geplanten Kaufzeitrahmen, dem Budget und der aktuellen Wohnsituation (Mieter oder Eigentümer). Wer sich nicht konkret äußert, ist selten ernsthaft interessiert.
- Finanzierungsstatus abklären: Fragen Sie direkt, ob bereits eine Finanzierungsbestätigung einer Bank vorliegt. Seriöse Käufer haben das oder können einen konkreten Termin bei ihrer Bank nennen.
- Kurzfragebogen per E-Mail: Bitten Sie Interessenten um Angaben zu Personenzahl im Haushalt, Eigenkapital und bevorzugtem Einzugstermin. Wer das Formular nicht ausfüllt, ist meist nicht ernsthaft.
- Exposé vorab zusenden: Ein professionelles Exposé mit allen wesentlichen Eckdaten wie Preis, Zustand, Energieausweis-Klasse, Nebenkosten filtert bereits einen Großteil der Anfragen heraus, da unpassende Kandidaten sich selbst aussortieren.
Warnsignale während der Besichtigung
- Interesse gilt ausschließlich dem Preis, ohne dass inhaltliche Fragen zur Immobilie gestellt werden
- Keine konkreten Folgefragen zu Finanzierung, Einzug oder Nutzung
- Interessent bewertet laut alles negativ, ohne Kaufabsicht durchscheinen zu lassen
- Keine Ausweisdokumente oder Kontaktdaten vorhanden
- Verdächtig viele gleichgültige Begleiter (Freunde, keine Familienmitglieder)
Ein erfahrener Makler übernimmt die gesamte Vorqualifizierung und schützt Ihre Zeit, Ihre Daten und Ihre Nerven.
6. Auf welche Fragen von Kaufinteressenten sollte ich als Verkäufer vorbereitet sein?
Kaufinteressenten stellen bei einer Haus- oder Wohnungsbesichtigung im Schnitt 15–25 Fragen. Wer unpräzise oder ausweichend antwortet, verliert Vertrauen, das wertvollste Gut im Verkaufsprozess. Bereiten Sie sich auf diese Fragekategorien vor:
Fragen zur Bausubstanz und zum Zustand
- Wie alt ist das Dach / die Heizung / die Fenster?
- Wurden Anbauten oder Umbauten genehmigt?
- Gibt es bekannte Feuchtigkeit, Schimmel oder Risse?
- Wie alt ist die Elektrik? Entspricht sie der aktuellen DIN-Norm?
- Gibt es Asbestbelastungen? (besonders relevant bei Gebäuden, die vor 1990 gebaut wurden)
- Wurde die Immobilie regelmäßig gewartet (Heizungsprüfung, Schornsteinfeger)?
- Sind noch Bleileitungen vorhanden? (relevant bei Baujahr vor 1978 – Grenzwert laut Trinkwasserverordnung)
- Wie ist die Dämmung ausgeführt? (Kellerdecke, Außenwände, Fassade, Dach, oberste Geschossdecke)
- Ist der Keller trocken bzw. gab es früher Feuchtigkeitsprobleme?
- Gab es Befall durch Pilz, Schwamm oder Hausbock? (besonders relevant bei Altbauten vor 1960)
- Was ist mit Einbauten (Einbauküche, Gartenhaus, Markise)? Übernimmt der Käufer diese und zu welchem Preis?
- Welche Modernisierungen sind in den nächsten 5–10 Jahren absehbar erforderlich?
- Welche Wände sind tragend und lässt sich der Grundriss verändern?
- Darf angebaut werden (Wintergarten, Balkon, zusätzlicher Wohnraum)? Ggf. beim zuständigen Bauamt nachfragen
Fragen zu Kosten und Finanzen
- Wie hoch sind die monatlichen Betriebskosten (Heizung, Wasser, Müll, Hausmeister)?
- Wie hoch ist die Grundsteuer?
- Gibt es laufende Kredite, Grundschulden oder andere Belastungen im Grundbuch?
- Was ist im Kaufpreis enthalten (Einbauküche, Garage, Gartengeräte)?
- Ist eine WEG-Instandhaltungsrücklage vorhanden und wenn ja, wie hoch?
Fragen bei Eigentumswohnungen
- Welche Keller- oder Dachbodenräume gehören zur Wohnung (Sondereigentum)?
- Wie hoch ist die aktuelle Instandhaltungsrücklage und reicht sie für geplante Maßnahmen?
- Wurde eine Sonderumlage beschlossen oder ist eine absehbar?
- Wer wohnt im Haus? Sind es überwiegend Eigentümer oder Mieter? (beeinflusst Gemeinschaftsgefühl und WEG-Dynamik)
- Gibt es laufende Beschlüsse der Eigentümerversammlung, die den neuen Eigentümer finanziell betreffen?
Bereiten Sie zu jedem dieser Punkte eine schriftliche Kurzzusammenfassung vor. Nicht als Pflicht, sondern als Vertrauenssignal. Käufer, die merken, dass ein Verkäufer seinen Bestand kennt und transparent kommuniziert, geben seltener stark reduzierte Angebote ab.
Fragen zu Lage und Umfeld
- Wie sind die direkten Nachbarn?
- Gibt es bekannte Lärmquellen (Verkehr, Gewerbe, Bahnlinie) oder geplante Bauprojekte?
- Wie ist die Anbindung an ÖPNV, Schulen, Einkaufen und Kitas?
- Wie ist die Parkplatzsituation vor Ort? Falls knapp: Gibt es
- Mietstellplätze in der Nähe – und zu welchem Preis?
- Gibt es Überschwemmungsrisiken oder andere Naturrisiken? (BBSR-Risikoatlas verfügbar)
Fragen zum Verkaufsprozess
- Warum verkaufen Sie?
- Gibt es bereits andere ernsthafte Interessenten?
- Wann wäre ein frühestmöglicher Einzugstermin?
- Ist der Preis noch verhandelbar?
Auf die Frage „Warum verkaufen Sie?" sollten Sie eine klare, ehrliche Antwort vorbereiten: Umzug, Erbschaft, Scheidung, Renteneintritt, Kapitalbedarf. Ausweichen oder Zögern wirkt misstrauenerweckend und lässt Interessenten vermuten, dass etwas nicht stimmt.
Alle Käuferfragen auf einen Blick: Laden Sie sich die kostenlose Checkliste Käuferfragen als PDF herunter und gehen Sie bestens vorbereitet in jeden Besichtigungstermin
7. Wie verhalte ich mich als Verkäufer während der Besichtigung richtig?
Ihr Verhalten während der Hausbesichtigung beeinflusst die Kaufentscheidung mindestens genauso stark wie die Immobilie selbst. Die goldene Regel lautet: präsent und freundlich sein, aber nicht aufdringlich oder nervös.
Dos und Don'ts für Verkäufer bei der Besichtigung
- Pünktlich, gepflegt und gut vorbereitet erscheinen
- Interessenten selbst schauen und wirken lassen
- Fragen klar, direkt und ehrlich beantworten
- Vorzüge der Lage aktiv erwähnen (Schule, ÖPNV, Einkaufen)
- Besichtigungsprotokoll führen (Name, Datum, Kontakt)
- Mindestens 15 Minuten Puffer zwischen Terminen einplanen
- Auf Schritt und Tritt mitgehen und jeden Raum erklären
- Unter Druck setzen: „Da sind noch drei andere Interessenten"
- Unangenehme Fragen ausweichen oder bagatellisieren
- Haustiere bei der Besichtigung anwesend lassen
- Weitere Familienmitglieder ohne Kaufentscheidungsrolle mitbringen
- Über persönliche Verkaufsgründe spekulieren oder übertreiben
Wie lange sollte eine Besichtigung dauern?
Eine Einzelbesichtigung dauert in der Regel 30 bis 60 Minuten, je nach Größe der Immobilie. Wer nach 20 Minuten geht, ist nicht automatisch uninteressiert: Manchmal reicht ein starker erster Eindruck. Wer ausführlich Fragen stellt und konkrete Folgetermine nennt, ist in der Regel ernsthafter. Planen Sie nach jedem Termin mindestens 15 Minuten ein, um Räume neu zu ordnen und Notizen zu machen.
Halten Sie nach jeder Besichtigung schriftlich fest, wer war da, welche Fragen wurden gestellt, was wurde positiv oder negativ erwähnt und wann der Interessent eine Rückmeldung geben wollte. So verlieren Sie keinen Kontakt und können den Verlauf des Verkaufsprozesses gezielt steuern.
8. Was darf ich als Verkäufer bei der Besichtigung verschweigen und was nicht?
Als Verkäufer haben Sie eine gesetzliche Aufklärungspflicht (§ 444 BGB in Verbindung mit § 242 BGB – Treu und Glauben) gegenüber Kaufinteressenten. Ihre Verletzung kann noch Jahre nach dem Kauf zu Schadensersatzforderungen oder sogar zur Rückabwicklung des Kaufvertrags führen.
Was Sie als Verkäufer offenlegen müssen
- Bekannte schwerwiegende Mängel: Feuchtigkeitsschäden, Schimmel, undichtes Dach, Fundamentrisse, also alles, was die Nutzung oder den Wert der Immobilie wesentlich beeinträchtigt.
- Altlasten auf dem Grundstück: Frühere Gewerbe- oder Industrienutzung, Ölverunreinigungen, kontaminierter Boden.
- Baumängel aus früheren Sanierungen: Auch wenn Sie selbst nicht der Verursacher waren, sollten Sie davon wissen, müssen Sie es mitteilen.
- Einschränkungen der Nutzung: Wohnrechte Dritter, Wegerechte, eingetragene Baulasten, Vorkaufsrechte.
- Öffentlich-rechtliche Auflagen: Denkmalschutzauflagen, ausstehende Pflichtanschlüsse an Kanalisation, behördlich angeordnete Sanierungsmaßnahmen.
- Laufende Rechtsstreitigkeiten: Etwa Nachbarschaftsklagen oder WEG-interne Konflikte, die den Neueigentümer betreffen können.
Wer einen bekannten Mangel arglistig verschweigt, verliert den Schutz des Gewährleistungsausschlusses im Kaufvertrag. Der Käufer kann dann noch bis zu 10 Jahre nach dem Kauf Schadensersatz fordern (§ 438 Abs. 3 BGB). In der Praxis reichen selbst gut dokumentierte Zeugenaussagen aus, um Kenntnis nachzuweisen. Mehr dazu: Versteckter Mangel beim Immobilienverkauf
Was Sie nicht offenlegen müssen
- Den Preis, den Sie selbst seinerzeit bezahlt haben
- Ihren persönlichen Verkaufsgrund (kein Pflichtoffenbarungsgegenstand, aber ehrliche Kommunikation ist empfehlenswert)
- Rein optische Mängel, die für jeden Besichtiger klar erkennbar sind (sogenannte „offene Mängel")
- Persönliche Konflikte mit Nachbarn, solange diese keine rechtliche Relevanz für den Käufer haben
9. Was mache ich, wenn meine Immobilie noch vermietet ist?
Eine vermietete Immobilie zu besichtigen ist erheblich komplizierter als ein leeres Objekt. Mieter haben umfangreiche gesetzliche Rechte, die Sie als Verkäufer unbedingt respektieren müssen. Gleichzeitig kann eine vermietete Immobilie für Kapitalanleger besonders attraktiv sein.
Was das Mietrecht vorschreibt
Mieter sind grundsätzlich nicht verpflichtet, Besichtigungen zu dulden, es sei denn, es besteht ein triftiger Grund wie ein angekündigter Verkauf. Laut Bundesgerichtshof (BGH, Az. VIII ZR 289/13 und VIII ZR 420/21) darf der Vermieter Besichtigungen verlangen, wenn er mindestens 24 Stunden vorab ankündigt und die Besichtigungen nur zu üblichen Tageszeiten stattfinden: Montag bis Samstag, 10–13 Uhr und 15–18 Uhr. Mehr als ein bis zwei Termine pro Monat sind in der Regel nicht zumutbar.
Empfehlungen für den Verkauf einer vermieteten Immobilie
- Mieter frühzeitig und schriftlich informieren: Erklären Sie den Grund (Verkauf) und betonen Sie, dass deren Mietrechte vollständig bestehen bleiben. Frühzeitige, respektvolle Kommunikation sichert die Kooperation.
- Besichtigungstermine gemeinsam abstimmen: Einvernehmliche Termine sind rechtlich sicherer und sorgen für eine kooperative Stimmung während der Besichtigung.
- Vollmacht einholen: Möchte der Mieter nicht selbst anwesend sein, kann er eine schriftliche Vollmacht ausstellen, die den Zutritt für Dritte erlaubt.
- Kaufinteressenten vorab informieren: Teilen Sie vor der Besichtigung Mietvertragslaufzeit, aktuelle Miethöhe und Kündigungsfristen mit. Transparenz beschleunigt die Kaufentscheidung.
- Eigenbedarfsoption prüfen: Falls der Käufer selbst einziehen möchte, prüfen Sie gemeinsam mit einem Rechtsanwalt die Möglichkeit einer Eigenbedarfskündigung und kommunizieren Sie das offen.
Bieten Sie dem Mieter eine kleine Aufwandsentschädigung (50–150 Euro) für die aktive Kooperation bei den Besichtigungsterminen an, etwa in Form einer Mietnachlassgutschrift. Das verbessert die Stimmung erheblich und sichert eine ordentliche Immobilienpräsentation. Ein unkooperativer Mieter kann den Verkaufsprozess um Monate verzögern.
10. Wie führe ich die Preisverhandlung nach der Besichtigung?
Die Preisverhandlung beginnt faktisch schon während der Besichtigung. Jede Frage, jeder Kommentar und jede Reaktion des Interessenten ist Teil des Verhandlungsspiels. Wer gut vorbereitet ist und emotionale Distanz bewahrt, erzielt am Ende mehr.
Grundregeln der Preisverhandlung für Immobilienverkäufer
- Marktgerechten Angebotspreis setzen: Ein überhöhter Preis schreckt ernsthaftige Käufer ab und verlängert die Vermarktungszeit. Eine zu niedrige Erstforderung kostet bares Geld. Basis sollte immer eine professionelle Immobilienbewertung sein.
- Verhandlungspuffer einplanen: Üblich sind 3–7 % über dem angestrebten Zielpreis als Spielraum. So können Käufer „erfolgreich" verhandeln und Sie erzielen dennoch Ihr Ziel.
- Nicht zu früh nachgeben: Ein schnelles Ja auf ein niedrigeres Angebot signalisiert dem Käufer, dass noch mehr drin wäre. Lassen Sie sich Zeit für Gegenangebote.
- Sachlich begründen, nicht emotional reagieren: Fundierte Argumente wie Vergleichspreise, Gutachten, Zustand überzeugen mehr als persönliche Überzeugungsarbeit.
- Extras als Verhandlungsmasse nutzen: Einbauküche, Garage, Gartenmöbel oder Parkplätze sind oft wertvoller als direkte Preissenkungen und fühlen sich für Käufer wie ein Bonus an.
- Zahlungsfrist und Übergabezeitpunkt verhandeln: Nicht nur der Preis, sondern auch die Konditionen können den Gesamtwert eines Angebots erheblich steigern.
Beispielrechnung: Verhandlungspuffer beim Hausverkauf
Rechenbeispiel:
- Zielpreis: 450.000 Euro
- Angebotspreis mit 5 % Puffer: 472.500 Euro
- Erstes Angebot des Käufers: 430.000 Euro
- Ihr Gegenangebot: 465.000 Euro
- Einigung: 455.000 Euro
Ergebnis: 5.000 Euro über Ihrem Mindestziel und der Käufer hat das Gefühl, 40.000 Euro herausgehandelt zu haben.
Fordern Sie nach jeder Besichtigung innerhalb von 48 Stunden eine schriftliche Rückmeldung an. Das schafft Verbindlichkeit und signalisiert Professionalität. Wer innerhalb von 3 Werktagen nicht reagiert, hat in der Regel kein konkretes Kaufinteresse.
11. Brauche ich einen Makler für die Besichtigungen oder kann ich das selbst machen?
Theoretisch können Sie Besichtigungen selbst durchführen. In der Praxis zeigt sich jedoch, dass Verkäufer mit Makler schneller verkaufen, höhere Preise erzielen und weit weniger rechtliche Risiken eingehen. Laut Immobilienverband Deutschland (IVD) werden in Deutschland etwa 40 % aller Immobilientransaktionen über einen Makler abgewickelt. Das hat gute Gründe.
Was ein Immobilienmakler bei Besichtigungen übernimmt
- Erstellung eines professionellen Exposés mit hochwertigen Fotos und Beschreibungen
- Vorqualifizierung aller Interessenten (Finanzierungscheck, Seriositätsprüfung)
- Planung, Terminkoordination und vollständige Durchführung aller Besichtigungstermine
- Professionelle Präsentation der Immobilie und ihrer Alleinstellungsmerkmale
- Beantwortung technischer, rechtlicher und finanzieller Fragen
- Protokollierung aller Gespräche und Nachverfolgung jedes Interessenten
- Führung der Preisverhandlung im Interesse des Verkäufers
- Vorbereitung aller notwendigen Unterlagen für den Notartermin
Wann lohnt sich der Makler und wann nicht?
Bei einfachen Objekten in stark nachgefragter Lage mit wenigen Interessenten kann ein Privatverkauf funktionieren, wenn Sie Zeit, rechtliches Wissen und Verhandlungserfahrung mitbringen. In allen anderen Fällen, insbesondere bei Preisen über 300.000 Euro, rechtlichen Unsicherheiten, zeitmangelbedingten Einschränkungen oder komplexen Objekten, ist der Makler fast immer die wirtschaftlich klügere Entscheidung.
12. Was kostet ein Makler, der die Besichtigungen für mich übernimmt?
Die Maklerprovision in Deutschland beträgt maximal 7,14 % des Kaufpreises (inkl. MwSt.). Seit der gesetzlichen Neuregelung vom 23. Dezember 2020 (§ 656c BGB) müssen Käufer und Verkäufer die Provision hälftig teilen. Der Verkäufer zahlt also in der Regel 3,57 % des Kaufpreises.
Beispielrechnung Maklerprovision 2026
|
Kaufpreis |
Provision gesamt (7,14 %) |
Anteil Verkäufer (3,57 %) |
Anteil Käufer (3,57 %) |
|
250.000 € |
17.850 € |
8.925 € |
8.925 € |
|
400.000 € |
28.560 € |
14.280 € |
14.280 € |
|
600.000 € |
42.840 € |
21.420 € |
21.420 € |
Laut Analysen des Immobilienbewertungsunternehmens Sprengnetter erzielen professionell vermarktete Immobilien im Schnitt 8–12 % höhere Verkaufspreise als vergleichbare Privatverkäufe. Bei einem 400.000-Euro-Objekt sind das 32.000–48.000 Euro mehr Kaufpreis. Die Maklerprovision von 14.280 Euro amortisiert sich damit in den meisten Fällen von selbst.
Seit dem 23. Dezember 2020 ist der Verkäufer gesetzlich daran gebunden, nicht mehr Provision zu zahlen als der Käufer (§ 656c BGB). Das schützt Käufer und verhindert vollständige Kostenüberwälzung auf den Käufer, wie es früher üblich war.
13. Checkliste: Häufige Käuferfragen bei der Immobilienbesichtigung
Diese Fragen stellen Kaufinteressenten bei einer Haus- oder Wohnungsbesichtigung besonders häufig. Bereiten Sie Ihre Antworten schriftlich vor. So wirken Sie professionell und souverän:
|
Fragebereich |
Typische Käuferfragen |
|
Bausubstanz |
Alter von Dach, Heizung, Fenster, Elektrik? Bekannte Mängel? Asbest? |
|
Kosten |
Monatliche Nebenkosten? Grundsteuer? Instandhaltungsrücklage (WEG)? |
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Rechtliches |
Grundbuchlasten? Genehmigungen für Anbauten? Laufende Streitigkeiten? |
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Lage |
Nachbarn? Lärmquellen? Geplante Bauprojekte in der Umgebung? |
|
Verkaufsprozess |
Warum verkaufen Sie? Andere Interessenten? Einzugstermin? Preisverhandlung? |
Immobilie verkaufen mit der richtigen Unterstützung
Ob optimale Vorbereitung, professionelle Besichtigungsdurchführung oder erfolgreiche Preisverhandlung, ein erfahrener Immobilienmakler macht den Unterschied zwischen einem guten und einem sehr guten Verkaufsergebnis. Starten Sie jetzt mit einer kostenlosen Immobilienbewertung oder lassen Sie sich einen geprüften Makler in Ihrer Region empfehlen.
Nein. Sie sind gesetzlich nicht zur persönlichen Anwesenheit verpflichtet. Wenn Sie einen Makler beauftragen, führt dieser alle Besichtigungen eigenständig durch. Bei Privatverkäufen empfiehlt sich die Anwesenheit, da Sie direkt auf Fragen eingehen und den Eindruck aktiv steuern können.
Kaufinteressenten dürfen ohne Ihre ausdrückliche Zustimmung keine Fotos oder Videos von Innenräumen machen. Datenschutzrechtlich liegen diese im Bereich Ihrer Privatsphäre. Weisen Sie höflich, aber klar darauf hin, wenn Sie das nicht wünschen. Für das Exposé empfehlen sich professionelle Immobilienfotos durch einen Fotografen.
Ein Besichtigungsprotokoll dokumentiert, wer die Immobilie besichtigt hat, wann und welche Aussagen gemacht wurden. Es schützt Sie, falls später Streit über mündliche Zusicherungen entsteht, und hilft bei der Nachverfolgung von Interessenten. Ein einfaches Formular mit Name, Datum, Kontaktdaten und Gesprächsnotizen reicht vollständig aus. Mehr zum nächsten Schritt nach der Besichtigung: Übergabeprotokoll beim Immobilienverkauf
Bleiben Sie ruhig und sachlich. Fragen Sie nach der Begründung. Hinter einem niedrigen Angebot steckt oft eine konkrete Sorge (Renovierungsbedarf, Unsicherheit über die Lage). Antworten Sie mit einem begründeten Gegenangebot statt mit Ablehnung. Zeigen Sie Verhandlungsbereitschaft, ohne sofort nachzugeben.
In einem normalen Marktumfeld sollten Sie 4 bis 8 Wochen für alle Besichtigungen einplanen, bevor ein ernsthaftes Kaufangebot eintrifft. In Toplagen kann es deutlich schneller gehen. In schwächeren Lagen oder bei einem überhöhten Angebotspreis kann der Prozess dagegen 3–4 Monate dauern.
Ja, aber nur mit rechtzeitiger schriftlicher Ankündigung (mindestens 24 Stunden) und während üblicher Tageszeiten (Mo–Sa, 10–13 und 15–18 Uhr). Mieter müssen zustimmen, haben aber bei sachlichem Grund (Verkauf) keine unbegrenzte Verweigerungsmöglichkeit. Kooperative Kommunikation ist deutlich effizienter als rechtliche Schritte.
Ja. Der Energieausweis muss gemäß § 80 Abs. 3 Gebäudeenergiegesetz (GEG) unaufgefordert bereits bei der ersten Besichtigung vorgelegt werden. Fehlt er, drohen Bußgelder bis 15.000 Euro. Den Energieausweis können Sie über einen zertifizierten Energieberater oder Schornsteinfeger ausstellen lassen.
Ideal sind Besichtigungen bei Tageslicht. Das lässt Räume heller und freundlicher wirken. Bevorzugte Zeiten sind Werktage zwischen 10 und 17 Uhr oder samstags vormittags. Abendtermine oder Besichtigungen im Dunkeln wirken weniger einladend und erschweren die Beurteilung des Außenbereichs.
„Selbstverständlich sollten Eigentümer potenzielle Käufer über mögliche Schäden und Mängel aufklären. Sollten diese – vielleicht auch unwissentlich – nicht genannt werden, dann haftet der Eigentümer auch noch bis zu zehn Jahre nach Kaufvertragsabschluss." -Mehr zum Thema: Immobilienbesichtigung vorbereiten und durchführen-